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「一般的な営業活動」は、ほとんどの人が苦しむ欠陥システムではないか?

先日、弊社のBtoB事業についての営業計画を立てていた。しかし、『BtoBだから営業する』『売上を伸ばすために営業する』という当たり前の発想が、逆に事業の立ち上げスピードを落としかねないと感じたので備忘録がてら書いておく。

一般的な営業活動といえば

  • ターゲットを決める
  • 営業資料を作る
  • アプローチリストを作る
  • アポイントを取る
  • 商談する
  • 発注書を回収する


という流れだけど、この段階ですでになんかイケてない感、ワクワクしない感が漂ってくる。少なくとも、革新的なアイデアが浮かぶ気はあまりしない。

この一連の活動だけをやっている営業組織、営業パーソンで飛び抜けた成果を出している人ってあまり見たことがない。むしろ、しっかりやろうとすればするほど成果が遠のく印象すらある。

逆に、いろいろなイベントや飲み会に顔を出し、いろいろな人の相談に幅広く乗り、たくさんの人間関係を持っているコネクター的な人には、たくさんの案件が集まっている印象がある。

もしかしたら、「一般的な営業活動」はほとんどの人が苦しんでしまう、根本的な欠陥を抱えたシステムなのではないか。そんな仮説を持って、『いかに営業するか』ではなく、『営業活動は必要ないとして、どういう活動をやりたいか』を考えてみた。

自分たちがやりたいこと

僕らは『才能を流通させる』というミッションのもと、サイル式メソッドの開発・普及とメソッドに基づいた各種マーケティング支援サービスを提供している。

その想いを実現しようと思ったら

  • とにかくサイル式メソッドの開発が進む機会(イベント、セミナー、プロジェクト参加、記事執筆)をたくさん作る
  • その中で開発したメソッドを様々なチャネル(ブログ、SNS、イベント、セミナー、対面)で発信する
  • 「いいなー!」と思ってもらい、結果として、お客さんや応援者、仲間になってもらう
  • 対価をもらうサービスだけに限らず、無料の個別相談会やイベント、セミナー、情報発信もがんばる


などの活動に自分たちの時間の大部分を使いたいし、その方が自然で、直接的な気がする。

あまり読まれないカタログを作るのは気が進まないけどw、そういう活動なら喜んでやりたい。

営業しない方が速い

営業ゼロで年間4,000億円を売り上げるAtlassianのCEO スコット・ファークァーは

できるだけ多くのソフト開発者にリーチするには、営業マンが1人1人電話をかけていては間に合わない。


と言っていたけど、僕らのような創業期の企業は、がんばっても微妙な成果になる確率が高い活動で悩んでいては、とても間に合わない。

経営やエンジニアリング、採用など営業以外の分野でも「世の中の当たり前」や「過去の成功体験」から発想するのではなく、自分たちの事業、フェーズ、時代に沿ったやり方をちゃんと考え、勇気を持って実行していきたい。

【無料ダウンロード】BtoBマーケティングを成功に導くサイル式マーケティングメソッド
【無料ダウンロード】BtoB企業のマーケティング戦略立案ToDoリスト

著者/ 栗原 康太
株式会社才流 代表取締役社長

2011年にIT系上場企業に入社し、BtoBマーケティング支援事業を立ち上げ。事業部長、経営会議メンバーを歴任。2016年に「才能を流通させる」をミッションに掲げる、株式会社才流を設立し、代表取締役に就任。 より良い物事の捉え方・進め方を「サイル式メソッド」として発信しています。

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