東京ガスグループの新規事業として太陽光発電サービス「ヒナタオソーラー」を展開する株式会社ヒナタオエナジー様。これまで顧客開拓はグループ会社からの送客で進めてきましたが、さらなる事業成長のためBtoBマーケティングに挑戦したいと才流（サイル）にご相談いただきました。
才流では2023年2月から1年に渡り、BtoBマーケティングの戦略立案や施策の実行支援をしました。
特に効果的だった施策や、才流のコンサルティングによって得られた成果について、株式会社ヒナタオエナジーの来村（くるむら）さん、天春（あまがす）さん、同社の立ち上げやマーケティングを支援している東京ガスリブソリューションズ株式会社の小西さんに伺いました。
「新規事業成長のため、BtoBマーケティングに挑戦したい」
－ヒナタオエナジーは東京ガスグループの新規事業として誕生したそうですね。どのような事業を展開していますか？
来村 当社は「社会課題をエネルギーで解決する」をコンセプトに、新規事業の検討を進めるなかで生まれました。主に2つの事業を展開しています。1つが外国人就労者の生活セットアップサービス「ヒナタオでんき＆ガス」、もう1つが今回支援してもらった第三者保有型太陽光発電事業の「ヒナタオソーラー」です。
ヒナタオソーラーはPPA(※)モデルの太陽光発電サービスで、軽量パネルを採用しているため、これまで設置が難しかった屋根にも対応可能という特徴があります。
※PPAはPower Purchase Agreementの略称。発電設備の所有権をPPA事業者が持つことで、初期費用0円で太陽光発電システムを導入できるビジネスモデル。
－才流にはどのような経緯でご相談いただいたのでしょう。
来村 ヒナタオソーラーの顧客開拓は、東京ガスグループからの紹介という形で進めてきました。グループ会社の営業力は非常に心強いものの、このまま頼り続けていればいつか頭打ちになる。中長期で事業を拡大するために、これまで接点を持てていないお客様にアプローチする必要を感じていました。
ところが私たちのように人数が限られる新規事業では、人海戦術での営業活動には限界があります。今、着手すべきはWebを活用したBtoBマーケティングではないかと考えるようになりました。
あいにくグループ内にBtoBマーケティングのノウハウがなく、最短距離で成果を出せるパートナーを探していたところ、小西さん・天春さんから提案されたのが才流でした。
小西 才流のことは、BtoBマーケティングの支援会社を探していたところ知りました。セミナーに参加し、もらった本や記事を読んで、メソッドを惜しげも無く公開しているスタンスに驚くと同時に、「この会社なら持っているものを全て出して支援をしてくれるのではないか」という期待感を感じました。
天春 才流は実績がWebサイトで明確に書かれていたり、いろいろなメディアで情報発信をしていたり。人に伝える能力に秀でた印象を受けました。
東京ガスグループは営業に強みがある一方、Webでの情報発信にはまだまだ課題があります。才流の持つノウハウを吸収し、グループ全体がWebを活用したマーケティングに強みを持てるようになりたい。ヒナタエナジーがその先駆けになれたらと、才流にお願いすることにしました。
魔法の杖はない。地道な基礎固めこそ、成長の近道
－プロジェクトでの取り組み内容を教えてください。
岸田 1年に及ぶプロジェクトで、BtoBマーケティングの戦略立案と伴走支援をしました。戦略立案フェーズでは見込み顧客や既存顧客へのインタビューや競合分析を行い、ペルソナやカスタマージャーニーを設計しました。インバウンドで狙うべき顧客とアウトバウンドで狙うべき顧客を明確に定義し、サイトの構成や施策の方向性について議論しました。
岸田 戦略が固まってからは伴走支援です。4月から6月はリード獲得施策の準備期間と位置づけ、Webサイトのリニューアルやリスティング広告の配信準備、被リンク先のリストアップと交渉、サイトに掲載するコンテンツの企画をしました。
7月から10月は施策の実行フェーズで、実際にリード獲得をスタートしました。サイトをリリースし、リスティング広告を配信。来村さんに外部セミナーに登壇いただき、その構成を検討したり、これまで出展していた展示会のゴールを見直して出展したりと施策を実行に移しました。
11月から翌年1月にかけては、獲得したリードのナーチャリング整備をしました。MAツールを選定し、メルマガを配信。ウェビナーも実施しました。
リード獲得からナーチャリングまでの基盤が整ったプロジェクトでしたね。
－プロジェクト初期の戦略立案フェーズで、印象的だったことはありますか？
天春 BtoBマーケティングではWebでできることと、できないことがある。インバウンドで狙うべき顧客とアウトバウンドで狙うべき顧客のすみ分けや、ニーズの深さに応じた施策を教えてもらったのが印象的でした。
天春 調査フェーズもその後の戦略も、当初イメージしていたものと大きなズレはなく、魔法の杖はない。地道な取り組みの積み重ねで基礎を固めることこそ、成長への近道なのだとわかりました。
ChatGPTを活用し、制作した記事は検索順位で1位に
－特に成果につながった施策や、役に立った支援はありましたか？
天春 バケツの穴をふさぐべく、最初に手をつけたのがWebサイトの改修です。これまでのサイトは会社紹介にとどまっており、サイト経由でリードを獲得する発想はありませんでした。
そこで岸田さんからのアドバイスをもとに「売れるロジック」に則って顧客の課題とヒナタオソーラーで解決できること、事例を掲載しました。するとサイトからリードを獲得できるようになったんです。
実際の商談でも「売れるロジック」に沿って話をするとお客様からデータをいただけたり、次のステップへとすんなり話が進んだり。確かな手応えが得られて、営業サイドの自信にもつながりました。
Webサイトの改修でバケツの穴がしっかりとふさがり、「売れるロジック」がその後の施策の礎となりました。
－Webサイトに掲載しているコンテンツ制作にはChatGPTを活用しているそうですね。
小西 最初はライターさんにお願いすることも考えていたのですが、リソースや予算がネックでした。岸田さんに相談したところ、ChatGPTを活用したコンテンツ制作のメソッドを教えてもらい、今も活用しています。
※関連記事：【コンテンツマーケター向け】ChatGPTの使い方＆プロンプトテンプレート集
天春 具体的な使い方としては、コンテンツのテーマを社内で決めて、ChatGPTでドラフトを作成。その内容をメンバーでチェックし、ブラッシュアップして仕上げています。工数を大幅に抑えることで、コンテンツを継続的に制作する体制を築けています。
小西 コンテンツ制作では、PPA関連のキーワードで検索順位1位を獲得できたことが個人的にはとても嬉しく、印象的でしたね。業界メディアへの被リンク設置の打診や地道なコンテンツ制作と、1つひとつの施策は破壊力のあるものでなくても、積み上がるとこんな素晴らしい成果が生まれるんだと確かな手応えを得られました。
展示会は目的を見直すことで、全ての歯車がうまく回るように
－成果につながった施策として、展示会でもかなりの数のリードを獲得できたと聞いています。
天春 これまでの展示会は、ニーズが顕在化したお客様を見つけ出すことがゴールと捉えていました。もちろんそれも1つの目的ではあるものの、実はもう1つ、ハウスリストを集めることも大事な目的だと教えてもらいました。今後配信するメルマガやウェビナーを周知する、リードを集める場である、と。
正直、この考えには半信半疑でした。ノベルティと引き換えに個人情報を取得し、自分たちのコンテンツを当ててもたいして効果はないだろうと考えていたんです。
来村 潜在リードを獲得したところで、ニーズの掘り起こしには手間がかかります。ナーチャリングのノウハウもないので、これまでの展示会はホットなお客様を見つけることに注力していたんですよね。
天春 でも岸田さんはそうではない、と。展示会で幅広くリードを獲得することが今後の施策の肝になると。毎日繰り返し耳元で囁かれるほどだったので（笑）ゴールを見直すことにしました。ChatGPTを活用して制作したコンテンツを冊子化して配布し、バーコード獲得のための人員を確保して臨んだところ、絶大な効果を発揮しました。
岸田 耳元で囁き続けた甲斐がありました（笑）。
来村 これまでの展示会は自分たちのブースにお客様を呼び込み、来てくれた方にサービスの価値を伝えることに必死でした。ところがハウスリストを集める集客担当と、ブースに来場したホットなお客様を対応する担当を分けたことで、時間的にも心理的にも余裕を持って顧客対応ができるようになりました。今までの展示会は焦点がズレていたのだと気づきましたね。
天春 これまでは営業任せだった展示会後の対応も見直しました。才流からもらったアフターフォローのマニュアルを参考に、接点を持ったお客様全員にお礼メールを送るフローに変えました。営業にも展示会の目的はその場の商談ではなく、その後のアポ獲得だと伝えたところ、展示会後のアポ獲得率が何倍にも跳ね上がりました。
土山 素晴らしいです。マニュアルは才流の雛形を基に、自社でかなり作りこんでいましたよね。私たちが支援して成果の出るお客様は実行力に長けている。皆さんはこちらが提示した方向性やセオリーをもとに自社でしっかり考え、いつもアクションにまで落とし込みをされていたのが印象的でした。
天春 実行力の背景には、才流のメソッドと密なコミュニケーションによる伴走支援があったと思います。才流には背中を押すためのツールが豊富に揃っているんですよね。
Webサイトのセッション数は8倍、CVは10倍超
－今回のプロジェクトによる成果を聞かせてください。
天春 プロジェクト開始前はサイトへの流入も、そこからの問い合わせも一桁前半という状態でした。そこから月間のセッション数は8倍に、問い合わせのCV数は10倍超と大きく成長しました。
また定性的な成果として個人的に特に大きかったと感じているのが、ウェビナーの開催です。
天春 これまではウェビナーを開催したことがなく、どういうお客様に何をテーマに、どんなストーリーでお話をすればいいか未知数でした。サービス提供者として顔を出し、有意義な話をしなければいけないというプレッシャーもあります。メールで集客し、通信障害がないよう30分配信しなければならない。他の施策と比較して、最初の一歩を踏み出すハードルがとにかく高かったんです。
ところがいざ開催すると、30分で離脱はゼロ。質問も予想外にたくさんあがって驚きました。その内容はメルマガにまとめて後日配信したり、記事で伝えたり。当日参加できなかったお客様には個別で連絡したところ、アポの獲得にもつながりました。ウェビナーがその後のさまざまな施策につながったのはもちろん、ヒナタオソーラーを求めているお客様の熱量に直に触れたことで、商材をPRする自信にもなりました。
ウェビナーの重要性を強く感じるとともに、大きな一歩を踏み出せたことに確かな成長を感じました。
来村 ウェビナーの開催はグループ内からも多くの反響がありました。Webマーケティングという全く新しいやり方で、これまで接点の持てていなかったお客様を開拓し、その意義を皆が感じ、未来につながる姿をつくれたこと。これが何よりの素晴らしい成果だと思います。
的確でスピード感のある伴走が、実行力を後押ししてくれた
－才流のコンサルタントのコミュニケーションはいかがでしたか。
天春 レスポンスが早いことに加え、質問に対して「持ち帰って確認します」ということがほぼない。いつも即答してもらえたので非常に助かりました。こちらの事情でできないことがあっても決して否定することなく、フレキシブルに代替案を提示してもらえるので精神的にも相談しやすかったです。
お願いする前は、正直、不安材料もありました。最初の提案で「私たちは戦略のプロなので、実行は自分たちでやってください」と言われて……。よくある戦略コンサルと一緒か、と。（笑）
ところがいざプロジェクトが始まると、その印象は覆されました。本当にしっかり伴走してくれるんです。例えばWebページの改修では、制作会社を松竹梅で紹介してもらい、選定基準のアドバイスをしてくれました。
その後の広告配信でも、マーケティングツールの選定でも、こちらの要望に応じて的確な会社や事業主を紹介してもらいました。しかも紹介先はスピード感を持って対応してくれる、信頼できるところばかり。私たちのアウトプットの質とスピードを大きく後押ししてくれました。
土山 営業時にはなかなか伝わりづらいのですが、才流では戦術への落とし込みはもちろん、ベンダーの選定や紹介もご支援しているんです。
小西 まさに戦略を提示して終わりではなく、日頃からバンバン相談に乗ってもらえる伴走支援は本当に助かりましたね。
来村 私たち事業会社は、どうしてもコンサルに魔法の杖を求めてしまいますが、そんなものはないんですよね。地道にコツコツ、しっかりやるしかない。
じゃあどの道が最短距離で、どれくらいしっかりやればいいのか。地道に撒いてきた種は芽を出しているのか、その成長速度は順調なのか。このまま進んでいいのか、危険信号が出ていて引き返さないといけないのか。経験がないとわからないことだらけなので、才流の伴走には本当に助けられました。
－最後に、今後の展望についても聞かせてください。
来村 太陽光発電はこれから先も、間違いなく世の中に必要とされる事業です。お客様に必要なタイミングでヒナタオソーラーにタッチしていただくには、Webマーケティングが欠かせません。今回の取り組みをしっかり横展開し、東京ガスグループのWebマーケティングを牽引する存在になれるよう、引き続き強い意志を持って進めていきたいです。
（撮影／関口達朗 取材・執筆・編集／藤井恵）
