「TikTok」や「Pangle（パングル）」などの広告配信サービスプラットフォームを提供するTikTok For Business。世界で月間アクティブユーザー10億人以上を誇る「TikTok」は、日本のマーケットにおいて一際大きな存在感を放っている。
2020年4月には、オンラインでアカウント開設から広告配信まで実施できるセルフサーブ型広告の配信プラットフォームをリリース。才流はこの立ち上げ期から支援に入り、BtoBマーケティングの戦略立案から個別施策の提案まで広く関わっている。
才流のコンサルティングで得られた成果や社内の変化、1年以上にわたる支援で生まれたコンサルタントとの関係とは。同社TEAM LEAD,B2B MARKETING&COMMS,GLOBAL BUSINESS MARKETING JAPANの王さん、ACCOUNT MANAGER,GLOBAL BUSINESS SOLUTIONS-SMB-APAC,周藤さんに話を伺った。
サービスの立ち上げを成功させるべく、BtoBマーケティングの戦略立案から担えるパートナーを求めていた
ー 才流による支援がスタートしたのが2020年6月。このタイミングで外部の企業からBtoBマーケティングの支援を受けようと思われた背景を教えていただけますか。
周藤 TikTok For Businessでは企業のマーケティングをサポートするため、セルフサーブ型広告の広告配信プラットフォームをリリースしました。ネットにつながってさえいれば誰でも簡単にアカウントをつくることができ、私たちが運営するメディア「TikTok」や「Pangle(パングル)」に広告を出稿することができます。
このサービスを仮リリースしたのが2019年12月頃です。まったくのゼロからの立ち上げでしたし、このようなプラットフォームへの集客は前例も少ない。よりスピーディーに拡大していくためにはBtoBマーケティングのプロフェッショナルの力を借りることが必要だと考えました。
ー 才流に依頼した決め手は何だったのでしょうか。
王 3社くらいに声をかけ、サービスの目的や目標、課題感をお伝えし、各社にプレゼンテーションしていただきました。
最終的に才流に決めたのは、サービスの立ち上げや目標を見据えたBtoBマーケティングの戦略から担っていただけると感じたからです。ニュートラルに全体を捉え、施策の一部分だけではなく戦略レイヤーでコンサルティングできる企業はそう多くありませんでした。
またプランニングをして終わりではなく、PDCAをまわしてもらえることも魅力でした。弊社は決して潤沢な人的リソースがあるわけではありません。才流には「この施策は本当に有効だったのか」「もっと改善するポイントはないのか」という部分まで見て、売上達成をサポートいただけると期待したんです。
「いま実施すべき一手は何なのか」
限りある人的リソースを最大限に活かす、BtoBマーケティング施策の重要度や緊急性の見極め
ー 才流が支援に入り1年以上になります。具体的にどのような支援内容でしたか。
王 才流からは、ユーザーインタビューや競合分析から導かれたコミュニケーション設計と具体的なマーケティング施策の提案がありました。
1年3ヵ月以上にわたって伴走支援してもらっていて、本当にさまざまな施策を提案いただき、実行してきました。「運用型広告の改善アドバイス」や「サービス紹介ウェビナーの改善アドバイス」「記事広告のテーマアイデア出しとコンテンツに関するアドバイス」「SNSの投稿に関するアドバイス」「認知度調査に関するアドバイス」など支援内容を挙げたらキリがありません。
BtoBマーケティング戦略の立案から情報発信の改善アドバイス、セールスナーチャリングの提案まで全面的にご協力いただきました。
土山 思い返せば、幅広くいろいろなことをやりましたよね。伴走支援するうえで大事にしていたのは「しっかりと顧客の声を聞くこと」「競合分析を丁寧に行うこと」「データを前提とした提案をすること」。そしてリソースが潤沢ではない点をふまえて、「いまやるべき一手は何なのか」を常に考えていた気がします。
王 それが、実は私たちにとって、とても大事なんです。土山さんは、やるべき施策をすべて教えてくれるわけですが、提案の最後に「では、これらの施策を全部やるための優先順位と重要度を書いた資料を見せますね」と言ってくれるんです。
このサポートは私たちを安心させてくれるものでしたし、リソースが限られる中で何が最も緊急度が高く、何が一番重要なのかを見極めてくれるのは、本当に助かりました。
ー 才流の支援について、率直な感想を教えてください。
周藤 ユーザーインタビューや競合分析など、客観的な視点から丁寧に調査いただいた提案内容はとても参考になりました。私たちだけでは気づかなかった施策を随時、提案してもらったと思っています。それが改善の転換点になるようなケースが多々あり、素直に「助かった」というのが感想です。
綿密に設計して進行する施策と、急いで進めなければならない施策とのバランスもよかったです。先ほど王も話していましたが、土山さんが優先順位や重要度を整理してくれたからこそ、ここまで多くの施策を実行することができました。
王 そうですね。才流からの支援を受けて感じたのは「現場意識の高さ」と「戦略を最適化するための実行力」「顧客サービスの自分事化」の3つです。
「現場意識の高さ」というのは、戦略や施策を描く際に、机上ではなく当事者にヒアリングをしたり、自分自身がサービスを体感したりしてくれるという意味です。印象的だったのは、土山さんが実際にユーザー登録して一通り体験してから「ここを改善しましょう」とアドバイスしてくれたこと。現場の細かな部分まで見てくださっている印象です。
戦略を俯瞰して見て、必要があればステークホルダーやベンダーとつないでくれる点も驚きました。また、競合他社の事例や私たちのサービスに関連のあるニュースをピックアップして、常に教えてくださいます。弊社のサービスを育てていくことをまさに「自分ごと化」して捉えて、動いてくださっているんだなと感じています。
新サービスの「登録者数は2倍」「リード獲得数は10倍」に
ー 才流との仕事で得た成果を教えてください。
王 成果はたくさんあります。私たちのサービスにおけるBtoBマーケティングをゼロから立ち上げ軌道に乗せてくださったこと、セールスリードを獲得するための導線設計に成功したこと、ウェビナーの集客方法や講演内容を改善できたことなどです。
定量的にも「登録者数は2倍」に、「リード獲得数は10倍」になっています。本当にすばらしい成果です。もちろん売上にも大いに貢献しています。加えて、土山さんからの提案でLIGさんの媒体で記事広告施策を実施したんですが、オーガニック検索からの流入も多く、定常的な成果につながっています。
▼記事広告一覧
- 「TikTok For Business」を使えば自分でTikTok広告を運用できる！基本を徹底解説します。
- 【中小企業のTikTok広告運用事例】効果はいかに！？LIGで運用してみた結果……
- 【はじめてのTikTok広告出稿】アカウント開設から広告出稿方法までスクショ付きで丁寧に紹介します！
- TikTok広告の動画クリエイティブは管理画面からカンタンに作れる！効果を出すためのポイントも教えます。
ー 才流が支援に入ったことで社内やチームに変化はありましたか。
周藤 そうですね、BtoBマーケティング領域でできることがまだまだたくさんあるという気づきを得られました。売上をのばすための施策を話し合う際に、これまでであればマーケティングというより、カスタマーサポートに近い視点から生まれるアイデアが多かったんです。
ただ、才流から支援を受けたことでマーケティング発想に切りかわっていった気がします。チーム内では「よりTikTokらしいマーケティングにチャレンジしたい」という想いも生まれています。
才流の魅力は「BtoB領域での専門性」「PDCAをまわすプランニング力」「プロジェクトをリードする力」
ー 才流の土山さんについては、どんな印象をお持ちですか。
周藤 すごく熱心に、私たちのことを考えて動いてくださっていると思っています。競合調査を細かく実施してくださったり、弊社のサービスをユーザーとして客観的に見てくださったり。私たちが気づいていなかった部分や手がまわっていないところまで支援してくださっています。ご本人を前にお話すると笑ってしまいますが…熱心で真面目な方です。
土山 ありがとうございます。王さん、かなり笑っていますが…。
王 ご本人を前にして土山さんについて語る、このシチュエーションがおかしくて。でも、周藤が話したことは嘘偽りなく、本当に私もそう思っています。
私がひそかに感動しているのは、毎週の定例ミーティング。土山さんは、ミーティングでお話される内容を全部しっかりと把握されているんです。部下がまとめたレポートを事前準備なくそのまま読むとか、質問に答えられずにごまかすとかが、一切ない。これって当たり前のことのようで、実は完璧にできている人って少ないのではないでしょうか。土山さんが私たちのブランドのことをいつも本気で考えてくださっているからこそ、だと思います。
お仕事をご一緒していて、私たちは“ワンチーム”だと感じるんです。他社の方という感じがしなくて。定例ミーティングで施策管理シートを読み上げるときには、とくにそう感じます。私たちが実行できていない部分はきちんと指摘して、緊張感を持たせてくれます（笑）。チームとしての一体感がありますよね。
▼施策管理シートのサンプル
周藤 私たちの会社のことを受け入れてくださっているんだなと感じる場面も多いです。というのも、弊社は急スピードで成長していることもあり、社内外での変化が激しい。さまざまな国と連携しながら動いているため、社外の方から見たら「すぐにできるでしょう？」と思えることでも、意外と工数がかかったりします。
そんなケースでも、私たちの悩みを一緒に受けとめて、さっと別のアイデアを出してくれる。フレキシブルに対応してくださることにいつも感謝していますし、寄り添っていただいていると思っています。
ー 才流のサービスは、どのような会社に合うと思われますか。
周藤 弊社の支援に注力いただきたいので、他社におすすめしたくないというのが正直な気持ちです（笑）。戦略立案といった上流から細かな施策実行支援まで網羅していらっしゃるので、BtoBマーケティングにお困りの企業であれば、業種や規模を問わず、合うと思います。
王 コンサルティング会社のなかでもBtoBマーケティングに強みを持っている専門性とPDCAをまわしていくプランニング力、すべてのモノ・コト・人を束ねてプロジェクトをリードしていく力が才流の魅力です。これらの特長に興味がある企業にはおすすめできます。BtoBマーケティングを推進していく上で、私にとって才流は、“いないと困る存在”ですね。
ー 最後に才流に期待することについて教えてください。
王 私たちが手がけるビジネスの課題はどんどん変化しています。今後も、変わりなく伴走支援いただきますが、プラスアルファで「TikTok For Business」のブランディングについても、いまご相談しているところです。
今後は、もっと多くの企業に「TikTok」というプラットフォームが有する独自性を知っていただき、BtoB領域での存在感を高めていきたい。弊社のビジネス課題に合わせたBtoBマーケティングの戦略立案から施策実施まで、サポートいただく範囲をさらに広げてもらいたいと考えています。
（撮影／矢野 拓実 取材・文／猪俣 奈央子 編集／中島 孝輔）
