オフィスコンサルティングやオフィス移転のプロジェクトマネジメントを手がける株式会社HATARABA 様。全国の拠点が持つ豊富な物件情報をもとに、企業の経営戦略に沿った移転プロジェクトを一括サポートし、顧客のオフィス移転を支援しています。
同社では2年ほど前から、独自にノウハウを収集し、BtoBマーケティングに取り組んでいらっしゃいました。しかし最適な戦略の道筋が見えず、個別最適で施策を走らせている状態に課題を感じていたそうです。
軸となる戦略を作り、全体最適で大きな成果を出すために才流にご依頼をいただきました。3カ月間の戦略設計支援を経て、どのような成果が得られたのでしょうか。取締役の佐藤様と営業企画室室長の中川様に、支援の率直な感想を伺いました。
HATARABA様との取り組み
【課題】
- 営業主導の顧客開拓が中心だったが、見込み顧客に対してのアプローチが足りない
- BtoBマーケティングの全体戦略がないままに施策を実行しており、大きな成果につながっていない
【提案内容】
- 提供サービスの整理
- ペルソナ・売れるロジックなどの整理
- マーケティング戦略・施策の立案
【成果】
- 情報整理や分析の方法などBtoBマーケティングの基礎を組織にインストールできた
- 高いプロジェクト推進力で施策がスピーディかつ効率的に実行できた
「全社が同じ方向を見て走るために」軸となるBtoBマーケティング戦略を策定したい
ー 才流に依頼される前は、どのような課題をお持ちだったのでしょうか。
中川 当社では、もともと営業主導の顧客開拓を中心に行ってきましたが、見込み顧客層へのアプローチも必要だと考えていました。そこで2年ほど前に、手探りでBtoBマーケティングに取り組み始めました。
自社に足りない知見を外部から収集し、才流が運営していた研修にも参加したことがあります。
しかし、営業部の各チームがそれぞれ「目の前にあること、できる施策をやる」という状態。ウェビナー、メールマガジン、コンテンツの作成などを個別最適で進めており、確かな成果は見えてきませんでした。
BtoBマーケティングで大きな成果をあげるためには、バラバラに施策を動かすのではなく、会社全体で同じ方向を見て走らなければならない。全体戦略の必要性を強く感じました。
そこで、BtoBマーケティングの知見が豊富なプロの力を借り、いつでも立ち返れるような「会社の軸となるマーケティング戦略」を立てたいと思ったのです。
ー 才流への依頼を決められた経緯を教えてください。
中川 もともと研修を受講し、才流のことは知っていましたので、外部コンサルタントを選定する際、話を伺いたいとお声がけをしました。
何社か比較検討をしたのですが、重視したのは「当社のような成長過程にある組織体にもマッチすること」「BtoBの営業やマーケティングの豊富なノウハウ・メソッドを持っていること」。
この2点のバランスがもっとも良いと感じたのが、才流に依頼をする決め手になりました。
第三者視点の情報整理で「中から見えなかったこと」を言語化
ー 才流が行ったBtoBマーケティング支援の概要について教えてください。
金森 今回のプロジェクトでは、HATARABA様からのご要望で、まずは提供サービスを1から見直し、基盤の整備を重点的に実施しました。
これまではオフィスの仲介や移転ノウハウの提供、移転時のバックアップなどをまとめて「オフィスコンサルティング」と呼んでいたのですが、顧客・競合・自社の観点から分析し、複数のサービスに細分化することにしました。
そのうえで、BtoBマーケティングの全体戦略や具体的に実施すべき施策を固めていきました。
佐藤 まずしっかりと情報を整理し、私たちのビジネスについて捉え直す機会をいただけたことは非常にありがたかったです。
裏付けを持った分析と第三者視点からの整理で、社内からは見えなかったこと、見落としてしまうことに光を当てていただけました。
また業界では当たり前だと思っていたことにも「なぜそう思うのか」「その方法でなければいけないのか」と、改めて問いを立てて対話してくださったことも印象的です。私たちが言語化できていなかったことを、しっかりと掘り出してもらえたと思います。
BtoBマーケティングの戦略設計については、奇をてらったものではなく、堅実に取り組みを積み重ねていく道筋を立てていただけました。全体的に非常に満足度の高いご提案でした。
「個別に行ってきた施策が実を結んだ」組織にノウハウも蓄積
ー 才流と仕事をして良かったこと、変わったことを教えてください。
中川 自社のビジネスをしっかりと見直せましたし、情報の整理や分析の仕方などBtoBマーケティングのノウハウも組織にインストールできました。今後異なるプロジェクトを社内で実施する際も、蓄積した知見をいかせるのではないかと思います。
また、現在は立てていただいた戦略に沿って、施策を動かし始めている段階です。やるべき項目を細分化し、項目ごとに「誰が責任者なのか」「次にどのようなアクションが必要なのか」を明示していただいているので、大変進めやすいと感じています。
金森さんが積極的にリードしてくださっていますし、スムーズなプロジェクトの進め方も勉強になります。
佐藤 私は今回のプロジェクトで、「マーケティングは何か大きな事柄によって一足飛びに効果を得られるものではなく、本当に地道な取り組みの先にあるもの」だということをリアルに学ばせていただきました。
これまで各チームがそれぞれに考えながら取り組んできた施策が、ようやく結実した。
そんな取り組みになったのではと振り返っています。
「発展途上の組織や事業の方向性を明確にし、伴走してくれる」
ー 才流の支援は、どのような会社に合うと思われますか。
中川 先ほども申し上げたとおり、当社のように成長を続ける組織体にもマッチするご提案をいただけそうだと考え、才流に依頼をさせていただきました。その想定は間違っていなかったと、支援をいただく中で実感しています。
基本のパッケージプランはあるものの、当社や業界のことを深く理解したうえで、ご提案をいただきました。プロジェクトの過程で発生するさまざまな疑問にも、柔軟に、親身にご相談に乗っていただけました。
現在、成長過程にあってやりたいことや進むべき方向性が明確になっていないような企業にも、才流ならしっかりと伴走してくださると思います。
佐藤 本業に強みを持たれている企業や新規で事業に取り組もうとしている場合などに、才流の支援はマッチするのではないかと思います。
ー 今後才流に期待されることがあればお聞かせください。
中川 現在は施策実行における伴走支援の段階です。
これから、施策によって「6カ月間でどのような効果が出るのか」、施策を進めながら定量的に検証していきます。適切な仮説を設定し、しっかりとPDCAサイクルを回していくために、今後もお力添えいただければと思います。
佐藤 軸となる戦略を立てるところから、プロジェクト推進に必要なフォローまで手厚くご支援いただいています。このまま取り組みを続ければ、自ずと成果が出てくるのではと捉えています。
今後のフェーズで取り組みの成果を期待しながら、しっかりと取り組みを推進していきたいと思います。
（撮影／矢野 拓実 取材／伊藤秋廣（エーアイプロダクション） 文／永田 遥奈 編集／安住 久美子）
