BtoBマーケティングを成功させるために、当社がもっとも重要だと考えている5つのポイントをケーススタディで解説します。概論ですので、原則を知った上で「どうすればいいか」は2回目以降に解説します。

• BtoBマーケティングで成果が出る組織、でない組織の違いを理解する
• BtoBマーケティングで避けるべきアンチパターンを理解する
• BtoBマーケティングの戦略の要諦を理解する

才流では、戦略立案における「顧客理解」を重視しています。顧客データを見て、インタビューを実施しても、方法や視点が間違っていると、重要な示唆を得られないことがあります。本講座では、才流式の顧客理解メソッドをお伝えします。

• 顧客理解で陥りがちなアンチパターンを理解する
• マーケティング戦略に活かせる形で顧客を理解する
• インタビューにおける着眼点を身につける

才流のコンサルタントは、戦略立案の第一歩としてマーケティング分析からスタートします。WHO、WHAT、HOWを定める前段として、「そもそもLTVが高く、売上貢献が大きいセグメントはどこか？」「受注率、失注率が高いセグメントはどこか？」といった分析から、ターゲットの仮説を立てる方法をお伝えします。

この講義では、才流式のマーケティング分析の方法をレクチャーし、ワークを使って狙うべきセグメントの仮説を立てる力を養います。

• 問い合わせ分析、受注分析、失注分析、商談分析等を通じて、注力セグメントを絞り込む方法を身につける
• マーケティング分析（主に定量）において、才流のコンサルタントと同じ着眼点を身につける

各種分析を行い顧客を理解したあと、ターゲットとなるセグメントを絞り込み、ペルソナに落とし込みます。「実行に繋がらないペルソナを作ってしまう」「意味のないセグメンテーションをしてしまう」といった落とし穴を避けるための方法をお伝えします。

• WHOの設定において陥りがちなアンチパターンを理解する
• 実行につながるペルソナ、セグメンテーションの作り方を身につける

魅力的なWHATがあると、サイトや広告からのCVRや商談受注率が上がります。WHATを考える際は顧客ニーズや自社の強み、競合との関係性を踏まえたメッセージングが重要です。この講義では、才流がどのようにWHATを考えているのか、ワークを用いながらお伝えします。

• マーケティングメッセージの作成におけるアンチパターンを理解する
• 魅了的なマーケティングメッセージの作り方を身につける
• バリュープロポジションの作り方を身につける

最後に、マーケティングゴールを達成するためのチャネルや施策に落とし込みます。才流のコンサルティング現場では、有効なチャネルや施策の洗い出しだけでなく、優先順位まで落とし込みます。本講義では、チャネルや施策の考え方をワークを通じて身につけます。

• チャネル・施策設計におけるアンチパターンを理解する
• 各マーケティングチャンネルの特性と選び方を理解する
• 階段設計の方法を身につける