パートナーとのリレーション強化について、よくある質問に才流のコンサルタント・桂川が回答しました。
Q.パートナーと契約を締結してから初回の実績をつくるまでの期間を短くするにはどうしたらいいですか？
契約してから3か月が勝負です。なぜなら、パートナーが一番盛り上がっているタイミングだから。
このタイミングで案件が生まれて受注の目処が立たないと、再び波を起こす労力は計り知れません。勉強会や関係構築といった基本は当然ですが、はやく成功体験をつくるためにメーカーからパートナーに案件を提供・紹介する施策も検討するとよいでしょう。
このタイミングで案件が生まれて受注の目処が立たないと、再び波を起こす労力は計り知れません。勉強会や関係構築といった基本は当然ですが、はやく成功体験をつくるためにメーカーからパートナーに案件を提供・紹介する施策も検討するとよいでしょう。
Q.契約直後に勉強会を実施しているものの、そのあと音沙汰がなくなるケースが多いです。どうしたらいいですか？
勉強会を1 回実施したらすぐに売れるようになる、なんて魔法のようなことは起こりません。勉強会は「参加者の半分は聞いてないし、終わった数分後にはその内容を忘れている」くらいの心構えで取り組みましょう。
解決策は、勉強会後のシナリオを作り込むことです。
たとえば、勉強会の最中によく質問をしてくれた方と1 対1で話をする機会を設けて興味を持ってもらえた理由を深掘りする、パートナー企業の商品選定におけるキーパーソンたちと1 対1で話をする機会を設けて関係を強化する、などのアクションが挙げられます。また、1対1で話ができた際は、次に関係を強化すべき人を紹介してもらいましょう。「1か月間、毎週◯曜日の朝に御社にいます」と伝えるなど、声をかけてもらいやすい工夫をすることも大切です。
解決策は、勉強会後のシナリオを作り込むことです。
たとえば、勉強会の最中によく質問をしてくれた方と1 対1で話をする機会を設けて興味を持ってもらえた理由を深掘りする、パートナー企業の商品選定におけるキーパーソンたちと1 対1で話をする機会を設けて関係を強化する、などのアクションが挙げられます。また、1対1で話ができた際は、次に関係を強化すべき人を紹介してもらいましょう。「1か月間、毎週◯曜日の朝に御社にいます」と伝えるなど、声をかけてもらいやすい工夫をすることも大切です。
Q.パートナーにとって旬ではない商材を拡販するためにはどうしたらいいですか？
旬な商材、パートナーの自社開発商材、国内の市況トレンドに絡めて、Why now（なぜいま）をつくりましょう。
たとえばRPA ならインボイス制度に絡めた提案手法をつくったり、特定業界のガイドライン改訂に絡めたりすることで、パートナーにとって旬になり得ます。
たとえばRPA ならインボイス制度に絡めた提案手法をつくったり、特定業界のガイドライン改訂に絡めたりすることで、パートナーにとって旬になり得ます。
Q.営業担当者一人あたり適切なパートナー数はどれくらいですか？
商材やパートナーごとの取引金額によりますが、一般的な目安としては、営業担当者一人あたり、注力パートナー3〜5社、その他パートナー10〜20社です。
1社の取引金額が年間で数億円を超えている場合は、案件数が多くなるため専任または複数名で対応することもあります。
1社の取引金額が年間で数億円を超えている場合は、案件数が多くなるため専任または複数名で対応することもあります。
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