オンボーディングの進め方

パートナーと契約を締結したら、パートナーが受注を獲得できるようにオンボーディングを進めていきます。

パートナーのモチベーションが高いうちに、パートナービジネス立ち上げの5ステップのStep2. 売れる一人目の発見に集中し、そのパートナーにおける一人目の営業担当者をつくりましょう。

パートナーのモチベーションが最も高いのは契約直後の3か月

パートナーのモチベーションが最も高いのは、契約直後の3か月。この期間にパートナーが成功体験を得られれば、両社の取り組みは加速します。

3か月後に得たい成功を定義し、パートナーのキーパーソンと合意。達成に向けた行動計画に落とし込みましょう。基本的には受注を目指しますが、場合によっては1件の紹介やパートナー独自のサービスプランの作成などを成功の定義として設定することもあります。

パートナーの営業体験を向上させる階段設計

パートナーの営業担当者は1 件の受注体験を積むと、継続して顧客に提案したくなります。認知・理解・提案・受注のステップを順番に踏んで、成功体験を醸成するようにしましょう。

メーカーは、パートナーの営業担当者がステップを順番に踏むのを支援します。

オンボーディングの目標と行動計画の例

パートナーへの支援内容を整理したものが、オンボーディングの目標と行動計画になります。

オンボーディングの内容や行動計画は企業や商品・サービスによって異なりますが、一般的なものを参考として紹介します。

オンボーディング施策の代表例と工数・コスト・効果の目安

参考として、オンボーディング施策の代表例と工数・コスト・効果の目安を紹介します。オンボーディング施策は、大きく営業支援・環境構築・関係構築の3つに分けられます。

営業支援

営業支援の施策には、次のようなものがあります。

環境構築

環境構築の施策には、次のようなものがあります。

関係構築

関係構築の施策には、次のようなものがあります。