具体的なアプローチ方法

最後に、契約を締結したパートナーとの関係を深めるための具体的なアプローチ方法を解説します。

アプローチ方法には、接点を広げるためのアクションと接点を深掘るためのアクションの2つの種類があります。

1.接点を広げるためのアクション例

1つ目はパートナー内での接点を広げるためのアクションの例です。まずは目の前の担当者にファンになってもらうことを目指して取り組みましょう。

一人でも接点を持てるのであれば、その方をきっかけに接点を広げていきましょう。何もないところから取り組むよりも工数がかからず、成功する可能性も高いです。参考として、各アクションの工数・コスト・効果の目安を整理しました。

2.接点を深掘るためのアクション例

2つ目はパートナーとの接点を深掘るためのアクションの例です。ここで大切なのは、相手の興味・関心を知ること。相手の興味・関心に沿った企画を立案しましょう。

パートナーとのリレーション強化のために特定の業界や部長職以上などに限定したクローズドのイベントを開催している企業は意外と多くあります。著名人を呼んで役員全員に来てもらうのも有効でしょう。

ほかにもSFAが導入されている場合は疎遠になっているキーパーソンと定期的に接触する、3年後を見据えた仮説ベースの提案書を持っていくなども効果的なアクションです。

営業担当者との10分面談は単純に接触効果を狙うものですが、10分あれば新たな情報も収集できます。「お繋ぎいただけますか？」と聞いて、面談をセットしてもらうこともできるでしょう。

これらを通して、パートナーとのリレーションを強化し、取引額の最大化を目指していきましょう。