パートナー開拓成功の定義は3か月に1件の案件受注

パートナーと契約を締結し、オンボーディングを進めていても、案件や受注を獲得できていないのであれば、パートナーの開拓に成功したとはいえません。パートナー開拓については、3か月に1件の案件受注が成功の目安。達成できていない場合は取り組み内容の見直しが必要です。

ポイントは、案件が生まれない理由の検証と受注・失注の要因分析。案件が生まれない理由を特定・解消し、一人目の思考と行動を分析しましょう。

案件が生まれない理由の検証ポイント

• ターゲット顧客がズレていないか
• トークスクリプトがズレていないか
• パートナーの営業担当者は顧客に商品・サービスを紹介しているか
• 顧客の興味を醸成できているか
• 社内の優先順位の問題はないか

受注・失注要因の検証ポイント

• どうして、商材を担いだのか
• なぜ、当該顧客に紹介しようと思ったのか
• どんなトークで案件醸成したのか
• 売れた・失注したポイントは何か

そもそもパートナーとの契約率が2割以下の場合は、開拓すべきターゲットが間違っている、パートナーに提示しているベネフィットがふさわしくないといった可能性があります。

開拓フェーズまで戻って、取り組み内容を見直しましょう。