パートナーを開拓する際の打ち手は、契約すべきパートナーが明確になっているかどうかで変わります。
契約すべきパートナーが明確な場合はアウトバウンド、明確になっていない、あるいは候補がたくさんいる場合はインバウンドの打ち手を選びましょう。
契約すべきパートナーが明確な場合はアウトバウンド
パートナー戦略の策定によって契約すべきパートナーが明確になっている場合は、アウトバウンドで開拓を進めます。その際に最も優先すべきは、つて。まずは自社が持つ人脈の可視化から始めましょう。
社内だけではなく、グループ会社、広告代理店や制作会社といった協力会社まで対象を広げます。また、もし既存顧客の中にパートナー候補と取り引きしている企業がいれば紹介してもらうのも有効です。
パートナー候補にアプローチする際、一般的には直販のアウトバウンドコールよりもアポ率は高くなります。Why you（なぜあなたに）, Why now（なぜいま）を伝え、アライアンスの責任者との意見交換を依頼しましょう。
アウトバウンドの打ち手としてはネットワークも有効です。Web上では入手困難な情報が流通していたり、会員同士の交流機会があったりするので、パートナー候補が参加している団体やコミュニティを探しましょう。
契約すべきパートナーが明確でない、候補がたくさんいる場合はインバウンド
パートナー候補の数が多くアプローチしきれない、相性がよいパートナー属性がほかにもありそうな場合は、パートナーを広く募るインバウンドの打ち手を選ぶとよいでしょう。
インバウンドは、企業や商品・サービスの知名度が高かったり、法改正などによって商品・サービスが市況トレンドに合致していたりすると有効な手段になり得ます。パートナー募集ページを作成・公開し、パートナー候補に届くよう、プレスリリースを配信しましょう。
また展示会出展は顧客だけでなく、パートナーへのアプローチにも有効な打ち手です。顧客に提案する商材を探しにきている営業担当者やマーケティング担当者と接点が持てます。展示ブース内にパートナー募集コーナーやパートナー向けのリーフレットを用意しておきましょう。
BtoB向けの商材では機会は少ないですが、媒体と商材の相性がマッチするようであればパートナー募集サイトの利用も有効です。また、商品・サービスの認知度向上はパートナー開拓にも寄与します。メディア露出のチャンスがあれば積極的に利用しましょう。
