パートナー向けの提案資料に入れるべき項目とポイント

第4章では、目的設定・業界構造分析・ターゲット選定を通して策定したパートナー戦略をもとに、パートナー向けの提案資料、そしてパートナーが営業活動で使用する商品・サービスの紹介資料や営業資料、比較表といったセールスマテリアルの整備に取り組みます。

まずはパートナー向けの提案資料の内容について解説します。

提案資料にはパートナーの関心事を入れる

契約を締結したいパートナーに提案するチャンスは何度も訪れるものではありません。

よって、初回のアポイントメントの最初の15分で、パートナーの興味を惹くことが重要です。提案時には市場・競合・自社の3つの観点からパートナーの関心事を簡潔に説明しましょう。

提案資料は直販の商談で使っているものをベースとしますが、パートナーは商品・サービスの細かい機能には興味を持ちません。次の項目を中心に、市場が伸びているのか、パートナーのどんな課題を解決できるのか、競合他社と比較した際にどんなポジションにいるのかを整理しましょう。

提案資料に入れるべき項目は次のとおりです。

• 市場動向
• ポジショニング
• 競合比較
• パートナーが担ぐメリット
• パートナープログラムの概要
• パートナー向けの支援体制
• よくある質問

提案書作成の2つのポイント

ここからは、提案書作成のポイントを2つ紹介します。

ポイント1.パートナーが注力する商品・サービスとセットで提案する

パートナーは、注力している商品・サービスとセットで提案してもらえると、売れるイメージを持ちやすくなります。

可能な場合は、パートナーが注力している商品・サービスと自社の商品・サービスをセットにして提案しましょう。次のようなイメージです。

例1.パートナーの注力サービスが「クラウドFAX ソリューション」、自社のサービスが「経費精算クラウド・AI OCR」の場合

クラウドFAXソリューションと請求書系SaaS、AI OCRを組み合わせて利用すれば、請求業務のデジタル化支援になることを提案する。パートナーは、注力プロダクトのクラウドFAX ソリューションが売れるストーリーを描きやすく、取り扱いしやすい。

例2.パートナーの注力商品が「組み込み型ハードウェア」、自社のサービスが「クラウドデータ分析可視化IoT プラットフォーム」の場合

自社のサービスにより製造業のIoT支援ができることを提案。パートナーは、組み込み型のハードウェア開発を受託できる。

ポイント2.事業性が高いことを明示する

自社の商品・サービスを取り扱うことによる、パートナーの利益と事業の成長性を明示しましょう。商品・サービスの顧客ニーズや市場の成長性、パートナーが数年後に得られる見込みの利益などを示します。

才流ではパートナー向けの提案資料のテンプレートを用意しています。次の記事で作成方法も解説しているので、ぜひご覧ください。テンプレートをダウンロードするのに個人情報の入力は不要で、どなたでもお使いいただけます。

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