契約形態が決まったら、契約形態にあわせてインセンティブを設計します。
インセンティブ設計の5つのステップ
インセンティブを設計する際は、次の5つのステップで検討を進めましょう。
| ステップ | 取り組み内容 |
|---|---|
| 1.目的設定 | インセンティブを導入する目的を設定する（利益の最大化、シェアの拡大、商談数の最大化など） |
| 2.コスト評価 | 利益を確保できることを確認する |
| 3.競合分析 | 競合他社のインセンティブと比較して、大幅に劣っていないことを確認する |
| 4.価格設定 | ステップ1〜3をもとに、インセンティブを仮設定する |
| 5.価格決定 | プレ商談でパートナー候補にあてて検証し、内容を確定させる |
調査結果｜パートナーのマージン
ここで、インセンティブを検討する際に参考となる調査結果を紹介します。
才流が実施したパートナーの実態調査における「普段よく販売している自社以外の商品・サービスのマージン（仕切り率）や紹介手数料はどれくらいが多いですか？」という質問に対する回答です。
調査の結果、ほとんどの商品・サービスにおいてマージンや手数料は20％未満であり、OA機器においては20％〜30％未満が多いことがわかりました。
マージンは判断基準の一つに過ぎません。たとえば無形商材や有形商材などの商品・サービスの提供形態、成約後の導入支援やサポート範囲、競合他社の状況を勘案して決めます。マージンは当然、資金力がある企業が優位になりますが、パートナーにとっては判断基準の一つ。まずはマージン以外の支援を強化するとよいでしょう。
なお、ディストリビューターと取引をする場合は、販売パートナーである二次パートナー（リセラー）の利益を考慮したマージン設計が必要です。
