FAQ｜パートナー戦略の策定

パートナー戦略の策定について、よくある質問に才流のコンサルタント・桂川が回答しました。

Q.パートナー候補のリストアップは何社くらいが適当でしょうか？

ホリゾンタルな商材の場合は100社以上が目安です。理由は次のとおりです。
アポ獲得率が20％、契約率が20％で推移すると仮定します。この場合、100社にアプローチした場合、3社と契約を締結できます。パートナービジネス立ち上げの5ステップのStep2. 売れる一人目の発見をクリアするためには最低3社は同時並行で検証することが望ましいため、逆算するとリストアップは100社以上が目安になります。

ただし商品・サービスの認知度や自社が大手企業なのか、中小企業なのかで、アポ獲得率の難易度は異なります。上記を目安として、自社の状況に合わせてリストアップしましょう。
一方、バーティカルな商材の場合はターゲット業界のパートナー候補は限られているケースがほとんど。上位の5 社で市場の8 割を網羅していることも少なくありません。この場合はリストの数は気にせずに、1社1社と確実に契約を締結する方法を考えましょう。

Q.パートナーのベネフィットは1つに絞るのでしょうか？

いいえ、複数で問題ありません。
パートナーごとに置かれている状況が異なるため、ベネフィットと感じるポイントは変わります。パートナーの属性が同じでもベネフィットは異なることがあります。仮説を立てて検証し、再現性が高いベネフィット3〜5つをピックアップするとよいでしょう。

Q.パートナー候補のリストアップをする際の情報源はどうするのがいいでしょうか？

帝国データ、東京商工リサーチ（TSR）、FORCAS、Musubuなどのサービスでリストを抽出できます。そのほか、ターゲットのパートナーが加入している協会の会員リストや展示会の出展企業リストなどを活用する方法もあります。
また、既存顧客がパートナーになるケースも少なくありません。既存顧客の中からパートナー候補を探してみましょう

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