パートナービジネスの基礎知識について、よくある質問に才流のコンサルタント・桂川が回答しました。
Q.パートナービジネスが自社に適しているかどうかを判断するために調査すべきことは何ですか？
「顧客がどのようにして、商品・サービスの導入を検討するのか」です。
顧客の購買プロセスを把握しましょう。
顧客の購買プロセスを把握しましょう。
Q.パートナービジネスのアクセルを踏むタイミングはいつですか？
原則、対象の商品・サービスがPMF（プロダクト・マーケット・フィット）してからです。
ただし、システムに組み込んで売れるようなプロダクトの場合はPMF 前でも構いません。
組み込み系のプロダクトや連携に検証や開発が必要なプロダクトは、競合他社に先行されるとスイッチするのがむずかしくなるからです。
ただし、システムに組み込んで売れるようなプロダクトの場合はPMF 前でも構いません。
組み込み系のプロダクトや連携に検証や開発が必要なプロダクトは、競合他社に先行されるとスイッチするのがむずかしくなるからです。
Q.商材の単価が安いため、パートナービジネスがマッチするのか不安があります。商材単価の観点でやる・やらないの基準はありますか？
商材単価の観点でやる・やらないの基準はありません。
たとえば、ビジネスチャットツールのようにID あたりの単価が低くても、複数ID が導入されれば案件規模は大きくなります。
総じて、市場規模が大きく、成長市場であればパートナーは機会損失を防ぐために取り扱いを検討します。案件規模が大きくない商材の場合は、PPF（プロダクト・パートナー・フィット）のなかで、パートナーが儲かる以外の観点で、パートナーが商材を担ぐ理由をつくれないか検討しましょう。
たとえば、ビジネスチャットツールのようにID あたりの単価が低くても、複数ID が導入されれば案件規模は大きくなります。
総じて、市場規模が大きく、成長市場であればパートナーは機会損失を防ぐために取り扱いを検討します。案件規模が大きくない商材の場合は、PPF（プロダクト・パートナー・フィット）のなかで、パートナーが儲かる以外の観点で、パートナーが商材を担ぐ理由をつくれないか検討しましょう。
Q.パートナー戦略も複数あると思いますが、自社にあった戦略の選び方はどう考えたらいいですか？
ポイントは顧客理解とパートナー理解にあります。まずは顧客に購買プロセスをヒアリングして、業界構造を把握しましょう。
たとえば顧客が直接メーカーに相談するような業界の場合、パートナービジネスはマッチしないでしょう。あわせて、自社がパートナーに価値を提供できるかどうかを考え抜きましょう。
たとえば顧客が直接メーカーに相談するような業界の場合、パートナービジネスはマッチしないでしょう。あわせて、自社がパートナーに価値を提供できるかどうかを考え抜きましょう。
ご質問やご意見・ご感想をお寄せください
本ガイドをお読みいただいた皆さまからのご感想やご意見を募集しています。「この章が参考になった」「こんなことが気になった」など、ぜひ皆さまの声をお聞かせください。お寄せいただいたご感想やご意見は、今後の改善の参考にさせていただきます。次のURL から送信いただけます。
