パートナービジネスとは

はじめに、本ガイドにおけるパートナービジネスの定義、パートナービジネスのおもなプレイヤーとパートナーとの契約形態について解説します。

パートナービジネスの定義

パートナービジネスとは、メーカーが第三者のパートナーと協業して自社の商品・サービスを顧客に提供すること、提供する仕組みをつくることを指します。アメリカの調査会社であるForrester社の『Through-Channel Marketing Represents The Third Stage For Sales And Marketing Leaders』によれば、世界の商取引の75％がパートナーを経由しているものです。

日本でも、古くから多くのメーカーがパートナービジネスに取り組んできました。ディストリビューターや代理店卸と呼ばれるSB C＆Sやダイワボウ情報システム、リセラーと呼ばれる大塚商会といった企業名を耳にしたことがある方も多いと思います。

メーカーがパートナービジネスに取り組む目的として、自社だけではリーチしきれない顧客に対して販路拡大を目指すことが挙げられます。国内には、直販体制だけではリーチしきれない顧客が多数存在するからです。336万者あるといわれる中小企業や小規模事業者、販売の窓口が固定化しがちな大企業などがわかりやすい例でしょう。

パートナービジネスにおけるメーカーの役割は、パートナーに新たな価値を提供し、パートナーのビジネスの成長に向けた仕組みをつくること。

詳しくはこのあと説明しますが、パートナーに自社の商品・サービスを売ってもらうためには、パートナーがその商品・サービスを担ぐ理由、売りたいと思う理由を磨かなくてはなりません。パートナーを単なる販売者として扱っていては、パートナービジネスで成功を収めるのは難しいでしょう。

※出典：中小企業庁：中小企業・小規模事業者の数(2021年6月時点)の集計結果を公表します（中小企業庁）

パートナービジネスのおもなプレイヤー

パートナービジネスのおもなプレイヤーは、メーカー、パートナー、顧客の3つです。一口にパートナーといっても、さまざまな契約形態があります。

パートナーの提携形態と本ガイドの対象範囲

次の表のとおり、パートナーとの提携形態にはさまざまな種類があります。ただし、本ガイドでは、資本提携のないOEM、卸売（再販）、取次、紹介の4つにスコープを設定して解説します。