BtoBとBtoCには次のような違いがあります。ユーザー視点に立ってBtoBサイトを改善するために、理解しておきましょう。
| BtoC | BtoB | |
| 対象 | 生活者 | 法人や団体 |
| 顧客数 | 多い | 少ない |
| 購買関与者 | 一人 | 複数人、かつ多層 |
| 利用者 | 多くの場合、購買者と同じ | 購買者と同じとは限らない |
| 購買目的 | 所有、体験、課題解決 | 課題解決 |
| 検討期間 | 短期間 | 長期間 |
| 購買時に重視する点 | ブランドや付加価値も影響 | 機能や実績 |
| 購買単価 | 少額（数百円〜数万円） | 高額（数十万円〜数億円） |
| 商品・サービスの置き換え | 容易 | 困難 |
| 購入元 | 販売員やECサイト | 営業パーソン |
ほかにもBtoBの特徴として、次のようなものがあります。
顧客側
- 自分の財布から購入するわけではない
- 失敗回避の心理が働く
- 予算や決算期という概念がある
- 決裁者と現場の担当者でBtoBサイトを訪問する目的が異なる
提供側
- 広告の出稿先が少なく、BtoBサイトの重要性が高い
- BtoBサイトで取得したリードのLTV（※）を計測する難易度が高い
※LTV：Life Time Valueの略。1顧客が生み出す粗利の合計（顧客生涯価値）のこと
