BtoBサイトにおいては、一人でも多くの明確層・顕在層のリードを獲得できるのが理想ですが、目標とすべきコンバージョン率（コンバージョンの合計数 / サイト全体のセッション数）は1％以上です。
この目安は、才流が国内企業の顧客のマーケティング支援をする過程で得たものです。実際に、コンバージョン率が1％を超えたら、サイト改善ではなく集客に投資することを推奨しています。流入経路やどんなキーワードでの流入が多いかによって数値は前後しますが、自社のBtoBサイトを訪問したユーザーの1％以上がコンバージョンすることを目指し、サイト改善を進めていきましょう。
なお、Webサイトの解析ツールを提供するイギリスのRuler Analyticsが公開した『Updated 2023: Average Conversion Rate by Industry and Marketing Source』でも、BtoBサイトのコンバージョン率の平均は2％を超えるという調査結果が出ています。
また、中小企業のビジネスに特化した広告最適化ツールを提供するアメリカのWordStreamの『Google Ads Benchmarks for YOUR Industry [Updated!]』では、BtoBの検索広告・ディスプレイ広告のコンバージョン率の平均値は検索広告が2.41%、ディスプレイ広告が0.46%と報告されています。
マーケティングや営業領域では、バケツに注ぐ水を「集客のための投資」、バケツの穴から流れる水を「逃している顧客や機会」に例えて表現することがあります。穴が空いたバケツにどんなに水を注いでも、バケツは満杯にはなりません。どんなに集客をしても、失う顧客が多ければ、いつまで経っても売上は上がらないのです。
これをBtoBサイトに置き換えてみましょう。広告費をかけてどんなにサイトのアクセス数を伸ばしても、コンバージョン率が低く、ユーザーが離脱してばかりでは成果は得られません。
よって、BtoBサイトを改善するときはコンバージョン率の改善から始めることが重要なのです。まずはバケツの穴をふさぐことを意識しましょう。
