BtoBサイトを訪れる見込み顧客は、次の図のとおり明確層・顕在層・準顕在層・潜在層の4つに大別できます。そのなかで、BtoBサイトを訪問する可能性が高いのは明確層・顕在層です。
これから悩みを持つ可能性がある潜在層、悩みはあるものの解決策を特定できていない準顕在層が直接BtoBサイトを訪れるケースは多くありません。まだ自社の悩みを解決できる策が描けておらず、導入すべき商品・サービスもわからないため、特定の商品・サービスを想起しないからです。特定の商品・サービスどころか、その商品カテゴリ名さえ描いていないケースも多いでしょう。
ただし、潜在層や準顕在層が興味を抱くようなコンテンツをWebサイトに用意している場合は、サイトを訪れる可能性はあります。たとえば、基礎知識を解説したコラムやノウハウをまとめたホワイトペーパーなどのコンテンツです。
一方、特定の商品・サービスを導入することが決定している明確層、自社の悩みを特定し、解決しようとしている顕在層は、情報収集や比較・選定の一環としてBtoBサイトを訪れる可能性が高くなります。理由は、「BtoBサイトの役割と重要性」で紹介した調査結果のとおりです。
したがって、BtoBサイトは明確層・顕在層とのタッチポイントとして、とくに有効だといえます。BtoBサイトで成果を出すためには、つまりリードを獲得するには、明確層・顕在層のニーズに応えるコンテンツを用意することが欠かせないでしょう。
