BtoBの商取引において、オンラインチャネルの重要性は増しています。そして、BtoBサイトは見込み顧客に商品・サービスの情報やカタログ、パンフレットを提供する役割を担っています。
次の図は、トライベック・ブランド戦略研究所がBtoBの商品・サービスの購買関与者を対象として実施した『BtoBサイト調査 2023』から引用したグラフです。業務における商品・サービスの情報源として最も多かったのは「企業のWebサイト」でした。
さらに見ていくと、4つ目にも「業界サイトや専門サイト」とWeb上の情報源が入っています。また2つ目の「カタログ・パンフレット」についても、企業のWebサイトから資料請求やダウンロードなどの操作を行って取り寄せているケースが多いことが想像できます。
上の図は2012年にアメリカのコーポレート・エグゼクティブ・ボード社が発表した『The Digital Evolution in B2B Marketing』という調査結果を才流が図示したものです。この調査では、「BtoBにおいては顧客の購買プロセスの57％が営業担当者に会う前にすでに終わっている」という事実が明らかにされています。
BtoBの顧客はインターネットを活用して自ら情報収集を行い、自社が抱える課題の解決策を自分で見つけ、ベンダーの選定まで行います。つまり顧客が自ら行うベンダー選定の段階で選ばれなければ、企業や営業パーソンは声をかけてもらえないのです。
また、2020年にITアドバイザリ企業のガートナー社が発表したレポート『Future of Sales research』では、2025年までにBtoBの購買におけるやりとりの80％がデジタルのチャネルで行われるようになるという調査結果が出ています。
さらに、大手グローバル調査会社フォレスター・リサーチ社のレポート『Digital Ups The Stakes For B2B Sales Pros』でも、「BtoBの購買担当者の61%は、商品・サービスについて学ぶために営業 パーソンに相談するよりも、オンラインで自分で情報収集したい」「67%の購買担当者は、営業担当者とのやりとりを第一の情報収集源としたくない」というデータが示されています。
これらの調査結果から、見込み顧客はオンラインで自ら商品・サービスの情報収集を行い、信頼できる情報収集源としてBtoBサイトを訪問していることがわかります。
