セキュリティに関する調査・分析、戦略立案からソリューションの導入・運用、人材教育までトータルに支援するNRIセキュアテクノロジーズ株式会社。コンサルティング、DXセキュリティ、マネージドセキュリティサービス、ソフトウェア事業の4つの柱を、グループ全体で約600名の社員が支えている。
2020年4月、同社は全社横断のマーケティング組織を立ち上げ、デジタルマーケティングを加速することで、既存顧客からの紹介だけでなく新規顧客の獲得を目指した。新たなビジネスステージに進むための投資だ。
才流はマーケティング組織の立ち上げ前、20年2月から支援に入り、現在は全社のマーケティング戦略立案や各部署の個別の施策まで広く関わっている。マーケティング・プロモーション部の渡部さん、西さんに才流の支援で得られた成果や社内の変化について話を伺った。
全社横断のマーケティング組織立ち上げへ課題はノウハウとリアルな情報の不足
ー 才流に依頼する前のマーケティングの課題や組織の体制について教えてください。
渡部 当社では、2020年4月までマーケティング専任の部署はありませんでした。
製品やサービスによって価格帯や流入経路も違うので、それぞれの部署でGoogleのリスティング広告を出稿したり、セミナーやウェビナーを開催したり。個別最適でマーケティング活動を行ってきたんです。
デジタルマーケティングを強化することになったきっかけは、2018年にローンチしたSecure SketCH（セキュアスケッチ）というセキュリティ実行支援プラットフォームサービスです。私はマーケティング担当となり、MAツールの導入・運用や、SNS活用、全社を巻き込んだオウンドメディア運営などを行いました。それらの取り組みが社内で評価されたこともあり、20年4月に全社横断のマーケティング組織が立ち上がることになったんです。
いろいろなマーケティングの施策をやらなくてはいけない認識はあったものの、実際にどのような施策が自社にとってベストなのか、他社の事例はどうなのかなど、迷うこともたくさんありました。やはり、知識や情報が不足していたんですね。Webで検索をしたり、本を読んだりして情報収集をし、ある程度の知識は身につけられました。しかし、リアルな情報はなかなか手に入らなくて……。
そこで、BtoBマーケティングに関する知見や業界情報のネットワークがある会社に入ってもらったほうがいいんじゃないかと、検討を始めました。
才流を選んだ理由は
「情報量の多さとファクトに基づく提案の説得力」
ー 才流のことはどのように知りましたか。また、依頼する際の決め手は何だったのでしょうか。
渡部 実は当社では、各部署が個別にマーケティングを進める中で、あるひとつのプロダクトで、マーケティング戦略立案を才流に依頼したことがありました。そのときのアウトプットが非常に的確で社内でも高い評価をされていたので、全社でのプロジェクトもスムーズにいくのではないかと思いました。
またTwitterで代表の栗原さんが有益な情報発信をされていて、ブログやお役立ち資料などで、惜しみなく知識や情報を公開していらっしゃるたことが個人的にも印象に残っていたんです。
BtoBマーケティングの支援会社に依頼すると決まった段階で、他にも数社から話を聞きました。中でも才流の提案は情報量が多く、ファクトをベースに話をしてくださったので、とても説得力があり、安心したのを覚えています。これが依頼の決め手ですね。
ユーザーインタビューは「顧客視点」を深く考えるきっかけに
ー 才流が支援に入り1年以上になりますね。具体的にどのようなことを行いましたか。
西 全体のマーケティング戦略の立案、セミナーやホワイトペーパーなどのコンテンツに関するアドバイス、サイトリニューアル、全社の販売プロセス見直しなどさまざまな支援をしていただいています。
特にサイトリニューアルでは、アクセス数や問い合わせ数が顕著に増えました。以前のサイトは、こちらが伝えたい情報を、伝えたい順に載せていたのですが、澤井さんから「顧客視点」についてアドバイスをいただき、ユーザーが求めている情報を求めている順に載せるように改善しました。
サイトを見ているユーザーの視点に立って、ユーザーが求めている情報を余すところなくしっかりと出すことで、最後まで読んでいただけるようになり、結果問い合わせの増加に繋がったんだと思います。
澤井 そうですね。コンテンツは、顧客と見込み顧客にとって「わかりやすさ」がすべてだと思っています。見込み顧客がどういう課題を抱えていて、その課題を自社のサービスはどのように解決できるのか。きちんと伝えないといけないんですよね。
そのためにも、やはり顧客理解は重要です。顧客理解のために、見込み顧客インタビューを行いました。また、Webサイトのアクセス解析から得られるユーザーの行動インサイトからも理解を深めましたね。
西 見込み顧客インタビューの結果はとても勉強になりました。お客様は、営業担当が相手だとはっきりと言いにくい部分もあると思うんです。ですから、お客様の生の声は非常に貴重で、いろいろな気づきがありました。
渡部 私も、見込み顧客インタビューから想定していなかった意見や気づきを与えてもらうことが多かったです。もちろん、以前からお客様の視点を気にしていたつもりではあったんですが、解像度が粗かったんだと思います。澤井さんと仕事をして、自分自身「顧客視点」への意識は変わりました。どんどんアップデートされているような気がします。
我々はこれまで、グループ全体としてインバウンドの需要とリピートのお客様に支えられてきました。NRIのブランド力もあるので、お客様が向こうから来てくださり、一度ご契約されるとリピートされるというケースが多かったんですよね。
その分、本当にお客様の目線で考えることや、どのように新たなお客様を増やしていくのかという意識が欠如していたんじゃないかと思うんです。当社が次のビジネスステージに進むためにも、顧客理解という視点は必要だったんだと、あらためて感じています。
「全社マーケティングのハブを、才流が支えてくれる心強さ」
ー 全社の戦略から個別の施策まで、才流の支援範囲はかなり広いようですね。
西 はい。これまでも各部署できちんとマーケィングをやりたいという気持ちはあったと思うんですが、予算を持っていたわけではないので、できないこともありました。
我々のマーケティング・プロモーション部が立ち上がり、全社最適を考える環境が整ったことで予算やリソースも増え、できることも広がっています。それに伴って、澤井さんにもご支援をいただくことが増えてきました。
社内でも「あの部署にはマーケティングの知見が集約されているから、わからないことがあったら聞いてから進めよう」という意識が生まれていて、それを支えてくださっているのが澤井さんなんです。
マーケティングの情報はたくさん世に出ているのですが、それが信頼できるソースなのか、最新の情報なのかは、判断がつかないことが多いです。ですから専門家にいつでも質問できる環境を全社的に持っているっていうのは、とても心強いですね。
各部署で商材も売り方も違う中で、どのように全体の最大公約数をとるのかという課題はありますが、澤井さんが各部署から細かくヒアリングをしてくださり、都度ご提案をいただいています。
また、アドバイスをいただき改善したサービスサイトのひとつは、PV数とCV数がそれぞれ3倍になり、成果を実感しています。
チーム内で「ファクトベースで話をする」習慣が身に付いた
ー 才流と仕事をして良かったこと、変わったことを教えてください
渡部 支援による数字的な成果はもちろん出ていますが、マーケティングのチームとして一段レベルアップできたと思っています。
澤井さんからいただく助言は、ファクトや事例に基づいていて理由がとても明確なんです。例えばサイトの改善の際は、「他社のコンテンツではこういうことまで書いてる」「アナリティクスのデータを見るとこのコンテンツはここまで見られている」など、とても細かい事例やデータを基に話をしてくださいました。
日々そういったフィードバックを受けているので、我々もチーム内で話をする際「ファクトをベースに考える」習慣がついてきたと感じています。これは、才流との仕事での大きな成果だと思いますね。
また、わからないことがあればすぐにSlackで質問をするようにしていますが、澤井さんはびっくりするくらいのスピードで返事をしてくれるんです。今欲しいと思った情報を、タイムリーに提供してくれるというのは、非常に助かっています。
才流は「SAIRU NOTE」やメソッドページで多くのコンテンツを出していますし、他社のコンテンツの情報などもたくさんご存知です。我々が必要な情報をすぐに共有いただけるのもありがたいですね。
西 澤井さんとの定例ミーティングは月2回なんですが、我々の部以外にも個別の事業でコンサルティングやアドバイザリーなども継続していただいています。毎週当社のなんらかの打合せに入っていただいているので、もう当社のメンバーのように感じています（笑）。
全社と個別部署の「マーケティングの架け橋」としての役割に期待
ー これからの才流に期待することはありますか。
渡部 これまでのお付き合いで、もうかなり当社の中のことを理解していただいていると思うんです。これからはどんどん先回りしたご提案をいただきたいですね。
各事業の個別のコンサルティングをしていただく中で気づいたことを全社に共有していただいたり、逆に全社でやっている取り組みを各部にフィードバックしていただいたり。個別部署と全体の「マーケティングの架け橋」のような存在として、期待しています。
澤井 ありがとうございます。21年1~3月のプロジェクトで、個別の事業についてもかなり理解が進みました。個別の案件と全体最適のバランスを取りながら、ご提案をしていきたいです。
西 当社も事業としてコンサルティングを提供していますが、コンサルティングを受けるのは才流が初めてだったんです。すごく頼もしいと感じますし、我々もお客様からそう思っていただきたいなと思います。そういう意味でも、勉強させていただいています。
澤井 皆さん学習意欲が高いですし、私もコンサルティングが非常にやりやすいです。
渡部 相性が良いのかもしれませんね（笑）。我々は自社の製品もありますが、コンサルティングをする際はベンダーフリーで、お客様に一番必要なものをご提案することを強みにしているんです。そういう点は、才流さんとコンサルティングのスタンスが似ているのかもしれません。これからもいろいろと学ばせていただきたいです。
（撮影／矢野 拓実 取材・文／安住 久美子 編集／中島 孝輔）
