振り返り内容に基づいて改善する

2024年08月05日 2024年08月06日

展示会出展の成果を振り返った結果、目標を達成していない場合は改善策を検討します。ここでは、主な改善ポイントを解説します。

名刺・バーコード獲得数

名刺・バーコード獲得数が未達の場合は、次の3つをチェックしましょう。

当該展示会の来場者数が大きく減っている場合は、翌年の目標値を見直します。その結果、投資対効果が見合わないようであれば、翌年以降の出展を見合わせることも検討します。

人通りの少ない小間位置だった場合は、出展する小間位置を見直します。そのためにも展示会当日は、人通りが多い小間位置を確認しておきましょう。

来場者数も小間位置も問題がなければ、集客方法を見直します。

ノベルティや声かけは来場者の興味・関心をひくものだったか、集客スタッフは積極的に声かけをしていたか。また、声かけ後にバーコードスキャンの打診を欠かしていなかったか、スタッフの数は十分だったかなどを振り返りましょう。

有効リード数は、学生や競合他社などの明らかにターゲットではないリードを除外したリードの合計数のことです。

自社で有効リード数をコントロールすることは難しいため、目標を達成するために必要な名刺・バーコード獲得数、ヒアリングシート獲得数を実績に基づいて見直しましょう。

ヒアリングシート獲得数が未達の場合は、次の2つをチェックします。

Web面談のアポイント数が未達の場合は、次の項目をチェックします。

コールスクリプトは、架電の理由を冒頭で話せているか、アポイントを明確にオファーできているか、顧客の課題にあわせたトークができているかどうかを確認してください。

商談化率を自社でコントロールすることはできません。本ガイドの第1章「リードナーチャリングとは」でも説明したとおり、顧客の検討フェーズが変わる理由は、顧客企業内のさまざまな事情によるものだからです。

したがって、商談化率の実績をベースにして、名刺・バーコード獲得数やヒアリングシート獲得数の目標を見直しましょう。また、あまりにも商談化率が低い場合は、次年度以降の出展は見合わせることも検討します。

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