展示会の出展後1週間、1か月のタイミングでそれぞれ成果を振り返ります。項目は次のとおりです。
1週間後の振り返り項目
獲得目標に対する成果とフォローの成果を確認します。
- 名刺・バーコードの獲得数
- 有効リード数（ターゲット外のリードを除いた数）
- ヒアリングシートの獲得数
- Web 面談のアポイント数
- 商談数
1か月後の振り返り項目
主にフォローの成果を振り返ります。次の項目を集計しましょう。
- Web面談のアポイント数
- 商談数
- 受注数
1か月では成果の計測が難しい場合の対応と考え方
商品・サービスによっては、受注までに1か月以上かかるケースも少なくないでしょう。
時間が経ってから商談化した場合でも、最初の接点が展示会であれば展示会出展の成果とみなすのが望ましいです。SFAやCRMで商談・取引の起票をする際のきっかけとして、展示会出展も記録できるようにしておきましょう。
また営業組織が大きいなどの理由により個別に案件を追いきれない場合は、「展示会に来場した企業の受注は展示会の成果とみなす」といったルールを検討するとよいでしょう。
いずれも詳細は自社の営業組織の定義に従って決定してください。
