FAQ｜展示会の出展計画・出展準備

展示会の出展計画・出展準備について、よくある質問に才流のコンサルタント・岸田が回答しました。

Q.何小間で出展すべきか、どのように判断するのがよいですか？

事業のフェーズ、リードの保有状況、空き小間、自社のリソースを考慮して判断します。
たとえば新規事業で社員数が少なく、商品・サービスも検証フェーズであれば 2小間（6,000mm×3,000mm）程度で少人数でコストをおさえた出展が望ましいでしょう。一方、事業の拡大フェーズで保有リード数が 1 万件未満であれば、8 小間（12,000mm× 6,000mm）以上のブース、かつ多くの来場者が通る小間位置で出展して認知やリードの獲得に注力します。
第2章で紹介した投資対効果試算シートを使って投資対効果を確認しましょう。

Q.よい小間位置がすべて埋まっている場合、それでも出展すべきですか？

よい小間位置がとれない場合は、出展を見合わせることを推奨します。
成果を期待できないためです。

Q.コンパニオンを使うか、自社のリソースのみで集客するかどちらを選ぶべきでしょうか？

リード獲得数を最大化したい場合は、コンパニオンを利用しましょう。
ただし営業担当者が数多くいる企業では、若手メンバーの教育も兼ねて自社で集客を行うケースもあります。

Q.コンパニオンの選定基準がわかりません。

派遣会社を通してプロフィールを確認してください。BtoC、BtoBどちらでの実績が多いか、代理店やディレクターなど過去に一緒に仕事をしたことがある方の評判などに基づいて評価します。
とくに重要なのは、来場者に積極的に声をかけられるか、目標を達成する意識があるかどうかの2点です。

Q.営業担当者に説明員をお願いする場合、そのぶん商談数が減ってしまうと思います。社内の協力を仰ぐときのポイントを教えてください。

閑散期に出展する、商談が少ない営業担当者に来てもらうなど、商談への影響を考慮しましょう。
また展示会で商談を創出する、という発想も有効です。

Q.展示会に必要な荷物はどうやって搬入しますか？

チラシ、ノベルティ、レンタル品などは、会期初日の前日に会場に到着するように手配します。オフィスからの備品については、量が少ない場合は宅配便を利用して、同じく会期初日の前日に到着するようにしましょう。
搬入物の量が多い場合は、赤帽のような配送サービスを利用するとよいでしょう。車をチャーターできるため、搬入物が多少増えたり、減ったりしても問題なく対応できます。

Q.撤収はどのように進めますか？

ブースの取り壊しはブース装飾の専門企業が行います。
自社の備品は梱包して、会場指定の宅配便でオフィスへ送ります。受付でかなり並ぶケースもあるので、備品の量が多い場合は赤帽などを手配するとよいでしょう。

Q.ブースのレイアウトやアイキャッチを考えるときは、潜在層・顕在層どちらを意識するべきでしょうか？

潜在層・顕在層ではなく、何を提供する企業なのか、誰向けの商品・サービスなのか、どんな特徴があるのかの3点をベースに考えましょう。

Q.ノベルティを配布すると、ターゲット外のリードが増えませんか？

一定数は発生するので、その前提で獲得目標数を計画します。
また、来場者のバッジを確認して配布する対象者を絞ることも検討しましょう。

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