リードの判定方法とフォロールールを策定する際によくある失敗と対策を整理しました。
よくある失敗
判定ルールが難しすぎて、結果的に記録がうまくいかない
対策
凝ったルールを設けるのを避けて、簡単に判定できるようにしましょう。
とくに展示会の現場は忙しいので、すぐに判断できるような内容でないと記録ができません。
よくある失敗
判定ルールが厳しすぎて、インサイドセールスに引き渡すリードが想定よりも少なくなってしまう
対策
次の観点で、インサイドセールスのフォロー対象を追加しましょう。
- 上位役職者
- 来場お礼メールをクリックしたリード
- 企業名、企業規模
ルールが厳しいことで商談機会を損ねている可能性がある場合は、ルールを見直します。ルールが妥当で商談が見込めない場合は、その展示会への出展を見合わせることも検討しましょう。
よくある失敗
リードの判定方法やフォロールールは策定したが、フォローのリソース調整ができておらず結果的にフォローが遅れてしまう
対策
いつ、どのリソースが、どれくらい必要なのかを見積もり、営業担当者やインサイドセールスの人員確保を確実にしておきましょう。
