リードを獲得した際は、相手が自社を覚えているうちに速やかにフォローを行うことが重要です。ドイツの心理学者、ヘルマン・エビングハウスの提唱する「忘却曲線」によれば、人は情報を得てから20分後には約40%を、1日が経過すると約75%を忘れてしまうとされています。
理想は、翌日にはフォローを開始するスピード感。
たとえば水曜日に獲得したリードは、木曜日からフォローを始めましょう。そのためにも、ヒアリングシートを活用して、ネクストアクションをすぐに確認できるようにしておくことが大切です。
ヒアリングシートを獲得したら、ネクストアクションに基づいて仕分けましょう。
それから、オフィスに持ち帰る、もしくはスマートフォンのカメラで写真を撮影して、フィールドセールスやインサイドセールスにヒアリングシートの内容を共有します。ヒアリングシートの内容を共有することで、フィールドセールスやインサイドセールスが速やかにフォローを始められるからです。
なお、フォローの具体的な内容については、第6章で解説します。
