ここではTIPSとして、効率的にリードを獲得する方法を紹介します。
説明員が1人の来場者に対応する時間は、ヒアリングシートの記入時間を含めて、通常10分から15分です。つまり、1人の説明員が1時間に対応できる来場者の数は4〜5人です。3日間の展示会全体では、1人の説明員が対応できる来場者の数は約80人になります。
この数を上回るリードを獲得したい場合、タブレットを使用したデジタルアンケートが効果的です。タブレットを利用することで、1日に1,000 件以上のアンケート回答を集めることも可能になります。
次に具体的な実施方法と活用事例を紹介します。
アンケートの実施方法
オフラインでもアンケート回答ができるアプリを使用すると、アンケートの設定と回答・集計を効率的に行えます。
まずは作成したヒアリングシートに基づいて、選択式のアンケートを設計します。次に、設計したアンケートをアプリに設定します。
展示会当日は、ノベルティやキャンペーンをインセンティブとして来場者にアンケート回答を促します。そこで興味を示した来場者には、タブレットを使ってアンケートに回答してもらいます。
約150件のホットリードを獲得した事例
ある企業では、約10万人が来場した展示会で約3,000件のアンケート回答、約150件のホットリードを獲得しました。
アンケート回答者へのインセンティブとして、抽選で3人に3〜4万円相当のガジェット、さらに回答者全員に300円〜500円相当のノベルティを提供。また来場者にアンケート回答を促すために、集客スタッフとアンケート回答のサポートスタッフをアサインし、ブースのレイアウトはアンケート回答に最適化して設計しました。
アンケートの実施には200万円以上の費用がかかりました。しかし、アンケート回答の獲得単価は1,000円以下、さらに商談機会の近いホットリードも単価約15,000円で150件程度獲得できました。獲得したアンケート結果はホワイトペーパーとしてコンテンツ化し、利用しています。
この企業では費用対効果の高い施策になりましたが、費用や運営の負担が大きいため、すべての企業に適しているわけではありません。
それでも、LTVが高い商品・サービスを提供している企業や、ホットリードを効果的に見極めたい企業にとっては、有効な選択肢になる可能性があります。
