展示会出展の成果をはかる指標は、自社でコントロールできるものでないといけません。コントロールできない場合は、改善の余地がないからです。
成果指標は、次のとおり展示会の来場者数を起点にして考えます。
| 指標 | 概要 |
|---|---|
| 展示会の来場者数 | 展示会に何人の来場者があるか |
| ブース来場者数 | 自社のブースに何人の来場者があるか |
| リード獲得数 | 自社のブースで何枚の名刺・バーコードを獲得できるか |
| 有効リード数 | 獲得したリードの内何件がターゲットか |
| 商談数 | 獲得したリードから何件の商談を実施できるか |
| 受注数 | 商談から何件受注できるか |
このうち、自社でコントロールできる指標はリード獲得数です。
展示会の来場者数は展示会のテーマと会場の影響が大きく、ブース来場者数は小間位置で概ね上限が決まります。また、有効リード数や商談数、受注数は顧客の検討フェーズに依存するため、先述したとおり外部からはコントロールできません。
一方、リード獲得数はブースのレイアウトや装飾、集客体制、来場者に提供するインセンティブや声かけを工夫することで数を伸ばせます。
リード獲得数を成果指標にして、目標を達成できるように取り組んでいきましょう。なお、小間位置の選び方は第4章で解説します。
