ランクBのリードは、Web面談のアポイント獲得を目的としてインサイドセールスからフォローの架電をします。事前にスクリプトを用意しておきましょう。
インサイドセールス向けコールスクリプトテンプレート（Word形式）をダウンロードする
※個人情報の入力は必要ありません。 クリックするとファイルがダウンロードされます。
スクリプトを作成する際は、電話を受け取る相手の立場に立ち、不信感を抱かせない工夫が必要です。たとえば代表電話で担当者以外の方につながった場合、「〇〇さまには△△展示会で当社のブースにお越しいただきました」と伝えれば、まったく知らない第三者でも取り次ぎやすくなります。
また、展示会で相手の関心事項を確認した場合は、のちにWeb面談を担当するメンバーに必ず内容を引き継ぎます。Web 面談冒頭の挨拶時に「□□にご関心があるとうかがっています」と伝えることで、「きちんと対応してくれる会社」という印象が形成されるからです。
情報の引き継ぎをしっかりできない場合は、架電時に関心事項を確認せず、Web面談でも商品・サービスの紹介のみにとどめるのがよいでしょう。
あわせて、次のポイントにも気をつけましょう。
- なぜ自分に電話がかかってきたのかを理解してもらえるように、どの展示会をきっかけとした架電なのかを伝える
展示会に参加した背景をストレートに聞くのではなく、ヒアリング内容を参考にしながら「御社と同様の企業さまからは□□のご相談をいただくことが多いのですが、御社はどのようなお悩みを抱えていらっしゃいますか」と先に課題の例を示す - アポイントを断られた場合は、架電をむだにしないよう、ほかの提案につながる情報のヒアリング、お断りの理由を確認する
- 相手がスケジュールを調整しやすいように、具体的な日程をいくつか提示する
- ZoomやMicrosoft Teams などの Web 会議ツールは自社が使っているものを提案し、相手が希望するツールがあればそれに従う
