投資対効果の試算でよくある失敗と対策

展示会の投資対効果を試算する際によくある失敗と対策を整理しました。

失敗

毎年同じ展示会に出展しており、前年の結果をもとに目標を設定している。しかし、成果が出ているのかよくわからない

対策

過去の出展費用、リード獲得数、商談・受注実績に基づいて、一度投資対効果を見直しましょう。

その結果を踏まえて同等の水準であれば問題はありません。投資対効果が低い場合は目標を高くする、費用を削減するなどの対応を検討します。あまりにも投資対効果が低い場合は、出展を見合わせることも考えましょう。

失敗

商談の質を求めすぎて、リード獲得数が少なくなってしまう

対策

まず、商談の質はコントロールできないことを理解しましょう。次に商談化率、受注率から逆算して必要なリード獲得数を見直します。