FAQ｜展示会出展の投資対効果の試算

2024年08月01日 2024年08月06日

展示会出展における投資対効果の試算について、よくある質問に才流のコンサルタント・岸田が回答しました。

Q.受注までの期間は、どの程度の期間で見るべきですか？

商品・サービスによりますが、1年（翌年の展示会の出展まで）で試算するとわかりやすいです。
ただし、検討期間が年単位にわたるような高額の商品・サービスや、検討タイミングが限られる商品・サービスの場合は、2〜3年以上で設定してもよいでしょう。

Q.販売はパートナーにお任せしているため、受注金額まで追うことが難しいです。どうすればよいですか？

大企業や代理店販売のビジネスで発生しやすい課題です。
展示会に出展した後、半年から1 年以内に自社ブースに来場した企業からの受注が発生した場合、その受注を展示会の成果としてカウントするルールを設定するとよいでしょう。

Q.商談金額、受注金額のどちらで投資対効果の目標を設定すべきですか？

原則、LTV を設定しましょう。
LTV（Life Time Value）は、1 顧客が生涯にわたって生み出す粗利の合計を指します。顧客生涯価値と呼ばれることもあります。

Q.集客スタッフがバーコードをスキャンしたあとに説明員が名刺交換を行う場合、獲得リードに重複が出ると思います。どのようにカウントするべきでしょうか？また、獲得目標を決めるときに考慮する必要はありますか？

最終的には、名寄せして CRMやSFA へ登録します。
ただし、獲得数のカウント時にそこまで厳密に把握することは難しいので、重複を許容して構いません。バーコードをスキャンした相手でも、ブース内で説明員とやりとりする際は必ず名刺交換をしましょう。

Q.競合他社が出展している展示会に出る場合、小間数はどのように考えたらよいでしょうか？なるべく出展費用はおさえたいのですが、小間数を増やすべきか迷います。

小間数よりも小間位置を気にしてください。
来場者からすると、同じカテゴリーの商品・サービスはまとめて比較検討したいもの。
競合他社の小間位置を踏まえて、予算の範囲内でなるべく近い位置に出展しましょう。

Q.共同出展をしたい場合、どのように出展相手を探すのがよいでしょうか？

ターゲットとする職種が同じ、かつ商材が競合しない企業をリストアップして共同出展を打診しましょう。
メーカーと代理店の関係性の場合は、メーカーが出展を企画して、代理店と展示台を共有するケースもあります。また、このとき代理店はメーカーに対して出展費用を支払うことが多いです。

Q.共同出展した場合の個人情報の取り扱いはどうしたらよいですか？

各社の担当者と名刺交換をした場合は、各社のポリシーに則って取り扱ってください。
ブースとして一括で名刺を獲得して各社と共有する場合は、必ず来場者にその旨の同意をとるようにしてください。ブース内に各社の個人情報取り扱いのポリシーを印刷したものを置くことを推奨します。

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