そもそも、なぜリード獲得に取り組む必要があるのでしょうか。ここでは、BtoBマーケティングの観点からリード獲得の意義について掘り下げます。
リードとは
リードとは、見込み顧客が資料請求や問い合わせ、名刺交換をすることで蓄積される見込み顧客の情報です。また、見込み顧客そのものを指すこともあります。
最低限、社名、氏名、電話番号、もしくはメールアドレスの3つの情報を取得し、自社の見込み顧客リスト（以下、ハウスリスト）に蓄積します。
リード獲得の必要性
BtoBマーケティングでは、リードを集めて、ハウスリストに蓄積していくことがとても重要です。理由は、多くのリードを持つことで、メールや電話を通じたアプローチが可能となり、商談や受注の機会が増えるからです。
展示会では先述した名刺交換のほか、会場で開催するセミナーへの参加、自社ブースでのアンケート回答、後述するバーコードリーダーの活用などを通じてリードを獲得できます。
1つの展示会で獲得できるリード数の目安は、来場者の5%程度。つまり、総来場者数が10,000名の展示会の場合、500件程度のリード獲得が期待できます。
リードの主な分類
リードは次の図のとおり、明確層・顕在層・準顕在層・潜在層の4つに大別できます。
明確層や顕在層は特定の商品・サービスを使いたい、あるいは悩みを解決したいと考えているため、準顕在層や潜在層に比べて商談機会が近くなります。商談を目的として展示会に足を運ぶケースも少なくないでしょう。
しかし、先の「BtoB展示会の主要プレイヤー」で述べたとおり、来場者の多くは情報収集やトレンドの把握を目的として展示会に足を運びます。したがって出展社が展示会で獲得できるリードは、商談機会が遠い潜在層のリードが多くを占めます。
「商談機会が遠いリードを獲得する必要はあるのか？」と疑問を抱く方もいるかもしれません。そこで理解しておきたいのが、次に説明するリードナーチャリングです。
