INTERVIEW-SHIMADAKENSAKU
入社後インタビュー ・嶋田 賢策

嶋田 賢策 大

サイルアカデミーの仕掛け人が語る「BtoBマーケにメソッドが必要な理由」

才流が持つマーケティングメソッドを共有する場として、2019年7月にスタートした「サイルアカデミー」。BtoBマーケテイングの概論から、プロジェクトの進め方、コンテンツマーケティングなど、BtoBマーケティングの型を身につけ、実践できる人材育成を目指している。

そしてこのサイルアカデミーの仕掛け人が、トレーナーとしてジョインした嶋田賢策だ。マーケターという仕事を「誰よりもおもしろがる」嶋田に、才流メソッドの必要性やアカデミーで実現したいことを伺った。

 

嶋田賢策(しまだけんさく)
2006年シャノンに入社、マーケティング部門の立ち上げ、Salesforce連携アプリケーションのリリース、AppExchangeコンソーシアムの立ち上げに参画。2014年よりオークニー(現UPWARD)でマーケティング部長としてMAを活用したデジタル営業を推進。2016年よりtoBeマーケティングのカスタマーサクセスコンサルタントとしてSalesforce・Pardotの伴走型コンサルティングを担当。2019年5月より才流にて、サイルアカデミートレーナーに就任。

(撮影:矢野拓実 取材/文:安住久美子)

サイルアカデミーはこうして誕生した

ーー 嶋田さんと才流の関わりについて教えてください。

もともと、BtoBマーケティングというのは狭い世界で、ゆるくどこかでみんなつながっていて、栗原さんとは2006年にシャノンに入社してから接点がありました。

また、澤井さんはセールスフォースのユーザー会でご一緒したこともありましたし、BtoB界隈では実践家としてキーパーソンだったので、知られた存在でした。その澤井さんが突然前職を辞めたことをFacebookで知り、「あの事業会社を辞めるの?どこに行くんだろう?」と見ていたら、まさかの才流だったんです(笑)。

その後、久しぶりなので、三人で飲みましょうということになりました。

「才流」という意味は才能を流通させ、みんなの才能を最大化するというコンセプトだという事を知って、なるほどと思いましたね。才流でやっていることは、いちコンサルタントというよりは実践家で、私自身が目指すコンサルタンティングと同じだなと。

また、コンサルタントとして持っている課題も同じでした。たとえばひとつの案件をやっている間に、次の顧客を見つけなきゃいけない、新人教育、人によって強みは違いバラつきがでる。クライアント側の担当者が変わったり、上司が変わったりすると、コンサルタントはイチから説明をしなくてはならなくなるのも、コンサルタントとしては大変なことです。

しかし課題はあるものの、BtoBマーケは教科書もなければ先生もいない。そこで、「サイルアカデミーという研修事業をやりませんか」と、栗原さんに提案しました。

僕自身もtoBマーケティングという会社で、研修の仕組みづくりや講座を仕切った経験があったので、才流の研修事業としてあったほうがいいんじゃないでしょうか、と。そしたら栗原さんはいつもの感じで、「じゃあよろしくお願いします。」と(笑)。どんどん話が進みまして、結局構想から3か月で第1回目を開催することになりました。

嶋田 賢策

「場の力を信じる。」きっかけがあればできる人がいる

ーー 嶋田さんはAppExchangeコンソーシアムの立ち上げなど、これまでにも場づくりをされていますね。どのような想いを持っていらっしゃるのでしょうか。

もともと、自分はいちコンサルタント、実践家としてやってきましたが、一人だとできることには限界があります。いろいろコラボして新しいカタチにし、広くお客さんにベースを伝えていきたいという想いはありました。

学ぶのが楽しい人、楽しくない人といます。でも、きっかけがないだけ、という人もたくさんいると思うんです。

これまでも、セールスフォースのユーザー会で、うまくいっているところと、そうじゃないところの何が違うのか。話を聞いたり、意見交換したりをやってきましたが、社内ではなかなかそういう場は作れない。僕は場の力を信じているし、そういう場の提供が好きですね。

サイルアカデミー立ち上げが決まり、それをきっかけに会社を辞め、パラレルワーカー的にやってみようと決めたのが4月。Slackで栗原さんたちと議論を重ねながら、3か月でカタチを決めていきました。

BtoBマーケには成果の出るメソッドがある

ーー 具体的に、サイルアカデミーではどんなことを行っているのでしょうか。

サイルアカデミーでは、才流メソッドという栗原さんが提唱している型を、プロセスにわけて全6回で共有しています。ただ講義を聞くだけではなく、ワークシートの課題に取り組み、グループで議論するなど活発な場になるよう心がけています。

サイルアカデミーの模様
キャプ:サイルアカデミーの模様。事業者側のマーケティング担当者、事業責任者の方などが参加し、活発な議論が行われた。

1回約2時間の研修はZOOMでライブ配信されているので、リモートで参加される方もいます。また、録画もしていて、参加者は復習もできるようになっています。

BtoBマーケ特有の難しさとしては、たとえば「展示会に出るためのスキル」をどうするかと考えたとき、展示会って普通は年に1回くらいしか経験できないんですよね。3年いても3回、つまり圧倒的に経験できる回数が少ない。

さらに、万が一その1回で失敗した場合、そのあと会社が予算を投下してくれないということが起きてしまう。ですからトライ&エラーでひとつひとつやっていく、その順番を才流メソッドでプロセスにわけて教えていきます。

また、これは僕のこだわりで、サイルアカデミーはできるだけ敷居を下げたいとお願いしました。料理でいう「レシピ」を才流はたくさん持っているので、まずは野菜の皮を剥くとか、煮る、焼くというような基礎の部分を、初心者でもわかるようにやっていきたい。それがBtoBマーケ全体の底上げになると思っています。

「日々の事象を読み解き、おもしろがる。」嶋田流の成長術

ーー 嶋田さんご自身は、BtoBマーケティングをどのように学んできたのですか。また、マーケターとしての成長のため、行っていることはありますか。

新卒で入社した会社ではセールスをやっていましたが、当時「インターネットがくるぞ」と言われていたので、プライベートでデジタルハリウッドに通い、ホームページ制作を学びました。

会社でホームページを作るぞとなったとき、実践してみたくて手をあげてみたら、運よく部署が移動になり、ホームページを作ったわけです。でも作ったはいいが、「人を呼ばないと誰もこない、何が必要なのか?」と。そこから、マーケティングの勉強をはじめました。

シャノンに入社した2006年当時も、ほとんど情報はありませんでしたから、海外の理論を本で読んだり、勉強会にいったりしていましたね。

最近のインプットの方法としては、人と違うことをするというのがひとつあります。たとえばネットの時代に、あえて新聞を毎朝読んで興味のない情報を強制的に入れるとか。新しい店が出来たら行ってみる、スーパーを毎回変えるとか。

また、僕はなんでも観察するのが好きなので、日々の事象を観察し、マーケティングの論理に落とし込むというのを、日々やってしまいますね。

先日、お店で天丼を食べていたところ、「おしんこ専用」というテプラが貼ってある七味があったんです。気になって、おしんこを追加で頼みました。アップセルだな、とか考えながら(笑)。

でも、そうやって気持ちよく戦略や作戦を受けてみるというのが、ひとつの楽しみです。おススメしてきたら頼む。「おすすめしてきてこのレベルか」とか、「やっぱりおススメするだけあるな」とか、経験するんです。

これが、メルマガの件名を考えるときに活きたりします。コピーライティングってそういうことなので。そんなふうに、日々の何気ないことから、学ぶことは多いですね。

嶋田 賢策

BtoBマーケ成功のカギは、全体を知ること

ーー BtoBマーケティングでも、たくさんのツールやサービスが登場しています。企業は、まず何からはじめるべきなのでしょうか。

「SEOをやりたいです。」「ホームページはBtoBではどう作ればいいですか。」「電話営業はどうするんでしょうか」など、よく質問を受けます。

でも、これはみんな点でとらえていて、全体が見えていない。こういう企業さんはものすごく多いです。

背景として、外部環境の変化と技術革新によってツールが安くなり、ツールが溢れています。ツールベンダーは売るために、自社セミナーや勉強会で、事例紹介する。そうすると、個別事象に対することばかりインプットし、すごく偏ってしまうんです。勉強にはなったけど、自社に落とし込めない。それでは行動は変えられません。

点の本はたくさんあるし、専門家はたくさんいて、それはそれで価値があるんですが、それだけではダメ。型、全体を知らないと、うまく使うことはできません。

まず基礎を学び、全体を知り、この順番でやる。サイルアカデミーのコンセプトでやれば、80点は確実にとれる。100点、120点ではなくて、大きく失敗しないところまで短期間でなる。これはすごく重要だと思いますね。

また、長期的な視点を持つということも大事です。

BtoBマーケティングは、顧客理解にとても時間がかかります。法人の場合は1年だと1期なので、それだけで振り返りはできないですよね。3年くらいは必要で、商談のデータを貯め、ようやく分析できる。

ですから、経営者の型には事業そのものとして期待をもって見ていただきたいし、担当の方にも顧客との基盤をじっくり作れることを、楽しんでもらいたいです。
嶋田 賢策

サイルアカデミー×〇〇、コラボレ―ションを加速する

ーー 最後に、これから取り組むことを教えてください。

サイルアカデミーのレシピを使い、今回はこのツールベンダーさんを使ってみようとか、「サイルアカデミー×〇〇」のコラボをやっていきたいです。感覚として、マッチングするコーディネーターという立ち位置ですね。

また、現在のサイルアカデミーでは「まずは実行力をつける」ことを重視しているので、実務者寄りの内容ですが、今後は経営者やCMOなどの幹部を排出できるような内容も検討していきたいですね。

個人的にはビジネスだけでなく、教育の場にも関わりたいと思っています。中高生に教えてみたい。

マーケティングの考え方って、すべてに通じると思うんです。昭和の時代には、コーヒーを紙コップで出すなんて、考えられなかった。でもスターバックスが出てきて、「紙コップがカッコイイ」という価値の転換が起きました。

人間の価値観って、こんなに柔軟なんです。同じものを見ても、視点を変えると価値が変わる。その楽しみを教えられたらいいなと思っています。

嶋田 賢策 プロフィール

嶋田 賢策(Shimada Kensaku)

2006年 シャノンに入社。マーケティング部門の立ち上げからスタートし、Salesforce連携アプリケーションのリリース、AppExchangeコンソーシアムの立ち上げに参画。2014年よりSalesforce地図連携アプリケーションを提供するオークニー(現UPWARD)のマーケティング部長としてMAを活用したデジタル営業を推進。2016年よりtoBeマーケティングのカスタマーサクセスコンサルタントとしてSalesforce・Pardotの伴走型コンサルティングを担当。2019年5月より株式会社才流にてサイルアカデミー トレーナーに就任。


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